Parduodant prekę ar paslaugą iš esmės yra parduodamas vartotojų poreikių tenkinimas, todėl pasiekus mainų sandorį iš esmės jau yra įgyvendinama didžioji marketingo programos dalis.
Mainai – laisvanoriškas pasikeitimas vertybėmis.
Vertybė – prekės vertės kiekybinė išraiška.
Potenciali mainų galimybė yra tada, kai egzistuoja mažiausiai dvi pusės, kurių kiekviena turi ką nors, kas yra vertinga ir domina antrąją pusę. Mainai gali vykti tada, kai viena pusė (pardavėjas) turi prekę, kuri domina antrąją pusę (pirkėją), o pastaroji turi pinigus, kurie yra pageidautini pirmajam mainų dalyviui.
Laisvanoriškiems mainams įvykti privalo būti dvi ar daugiau mainuose dalyvaujančios šalys, tai gali būti žmonės ar organizacijos, kiekviena šalis privalo turėti vertybę kuri būtų siūloma kitai pusei, o pastaroji tikėtų, jog iš mainų turės naudos, be to kiekviena šalis privalo turėti visišką laisvę priimti ar atmesti kitos pusės siūlymus. Taip pat šalys privalo turėti galimybę tarpusavyje bendrauti.
Sandoris – susitarimas atlikti prekių mainus.
Sandoriai gali būti piniginiai ir barterio. Piniginio sandorio atveju yra sutariama, kad, pavyzdžiui, Ieva perka iš Vytenio dviratį, už 200 litų. Tačiau galimi sandoriai ir be pinigų, kai viena prekė keičiama į kitą. Pavyzdžiui, motoroleris yra keičiamas į du dviračius.
Barteris – prekių mainai, nenaudojant pinigų.
Žmonės ar organizacijos vos pradėję svarstyti prekės, paslaugos ar idėjos gamybos galimybes jau atsiduria rinkoje, kur reikia tyrinėti ir suprasti vartotojų norus ir reikmes, konkurentų veiksmus ir planus. Kita vertus, prekes, paslaugas ar idėjas sugebantys vartoti ir naudoti žmonės ar organizacijos taip pat yra tų prekių rinkoje. Atrodytų, kad sandoriai ir mainai turėtų vykti greitai ir sklandžiai. Deja taip nėra dėl tos priežasties, kad tarp prekių, paslaugų ir idėjų gamintojų ir vartotojų ar naudotojų egzistuoja atotrūkiai. Gamintojus nuo vartotojų skiriančius atotrūkius įveikti padeda marketingas. Yra 5 atotrūkių rūšys:
· erdvės atotrūkis. Prekės gamybos ir jos vartojimo vieta daugumoje atvejų nesutampa. Pieną gamina kaime gyvenantis ūkininkas, tačiau pieno vartotojų absoliuti dauguma gyvena miestuose. Taigi potencialaus sandorio dalyviai yra geografiškai atskirti;
· laiko atotrūkis. Sandoriui įvykti trukdo tai, kad daugumos prekių gamybos ir vartojimo laikas nesutampa. Taigi prekės yra ne tik gabenamos iš gamybos į vartojimo vietas, bet šiam gabenimui bei paruošimui parduoti ir vartoti yra reikalingas laikas. Be to vartotojai pageidauja prekes įsigyti jiems patogiu laiku;
· suvokimo atotrūkis. Visiškai galima situacija, kad gamintojas ir vartotojas neturi pakankamai žinių ir informacijos apie tai kaip viena ar kita prekė ir paslauga galėtų padėti spręsti jų problemas ir dėl to nesidomi vienas kito pasiūlymais. Dėl to labai svarbu, kad gamintojas turėtų pakankamai ir tinkamos informacijos apie vartotoją, o vartotojas apie gamintoją ir jo siūlymų naudingumą;
· nuosavybės atotrūkis. Galima teigti, kad tarp gamintojo ir vartotojo yra prigimtinis nuosavybės skirtumas. Gamintojas gamina prekę, kuri jam reikalinga tiek kiek leis gauti pageidautiną kitą vertybę, dažniausiai pinigų formoje. Tuo pat metu vartotojas turi pinigus, kurie jam sudaro tik potencialią galimybę patenkinti poreikį. Marketingas čia padeda gamintojui suprasti kokios prekės reikia vartotojui ir atsižvelgiant į tai valdyti savo gamybą. Kita vertus marketingas pasako vartotojui kokią prekę jis turėtų pirkti norėdamas patenkinti savo norus ir reikmes, gauti daugiau patogumų ir naudos;
· vertės atotrūkis. Gamintojas ir vartotojas skirtingai mato prekės vertę. Gamintojas jos vertę įžvelgia lygindamas kainą ir kaštus, kai tuo tarpu vartotojui ji verta bus tiek, kiek duos naudos lyginant su individualia kainos mokėjimo galimybe
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą