Trumpai apie pardavimus

I Pokalbio struktūra

Pokalbio pradžia (Prisistatymas, informacija apie pokalbio įrašymą)

1. Pokalbio pradžia. Entuziazmas, pokalbio pradžios kabliukai. (Jaučiama gera nuotaika, kliento sudominimas, nestandartinė pradžia, svarbi priežastis)
2. Poreikiai (Poreikių aiškinimasis t.y. Bent du atviri klausimai orientuoti į esamą kliento padėtį, dialogo palaikymas: Klausimas - pasakojimas - klausimas - pasakojimas, klausimų įpynimas į pasakojimą apie produktą).
3. Prekės pristatymas (Savybės - privalumai - nauda ir istorijos.) Pasakojant apie gaminį yra akcentuojama suasmeninta nauda, kalbama turtinga vaizdinga kalba, naudojamos istorijos apie prekę, prekė apgyvendinama kliento namuose.)
4. Prieštaravimų įveikimas (Prieštaravimų įveikimo algoritmas, užbėgimas prieštaravimui už akių. Tikrojo prieštaravimo iškraipymas, sugebėjimas atpažinti, kodėl klientas neperka. Tikrojo prieštaravimo pasakymas ir jo įveikimas
5. Paspirtukai ("du ar vieną?" "Užrašom?", "Kurios spalvos labiau norite?")

PRADŽIA. 3 KLAUSIMŲ STEBUKLAS

Kas ir kam skambina? (prisistatymas)

Kodėl skambina? (priežastis)

Kas iš to klientui? (kabliukas - užsimenama apie staigmeną)

Pokalbis visada nuo ko prasideda. Atkreipkit dėmesį, kaip jūs sveikinatės su kitais: tėvais, ir kt. šeimos nariais, artimiausiais draugais, pažįstamais žmonėmis. Kaip keičiasi jūsų intonacija, balso tembras.

Nuo ko tai priklauso? Nuo daugelio priežasčių:

• Nuo jūsų nuotaikos.
• Asmens, kuriam skambinate.
• Priežasties ar žinios, dėl kurios skambinate

Įprastai su gerai pažįstamais leidžiate sau bendrauti familiariau, laisviau, su nepažįstamais - išlaikote atstumą, net ir pokalbio metu.

Suprantama, kad klientų jūs nepažįstate, nežinote, ką jie galvoja, kaip atrodo ir, tikėtina, jūsų balsą jie girdi pirmą ir paskutinį kartą. Todėl pokalbio metu jūs esate įmonės veidas ir iš vos kelių minučių pokalbio telefonu klientas(pastebėkit, kad dažnai yra atvirkštinis veiksnys) sudaro vaizdą ne tik apie jus, bet ir apie įmonę, kurios vardu skambinate. Kad šis kontaktas būtų sėkmingas ne tik šiame pokalbyje, bet ir ateityje, turite įdėti šiek tiek pastangų ir įsidėmėti kelis dalykus:

NUOTAIKA. Ar jums patinka kalbėtis telefonu su kitu, kai pašnekovas akivaizdžiai nuobodžiauja? O ką atsakysite, jei jums džiugiai pasakys: "Labas! Turiu tau fantastišką naujieną! Kaip reaguosite?

Todėl vienas svarbiausių dalykų, siekiant prašnekinti klientą, yra:

• Gera nuotaika
• Entuziazmas
• Energija

Kodėl?

Nes klientai yra tokie patys žmones, kaip ir kiti, ir jie nenori gaišti savo laiko. Todėl skambindami su gera nuotaika perduodame ją kitiems (juk maloniau bendrauti su žmonėmis, kurie skleidžia geras emocijas ir atvirkščiai - niekas nemėgsta klausytis skundų ir dejavimų.

Patarimas: atsistokite prie veidrodžio ir pasakykite sau garsiai << Mano katė pati moka vaikščioti ant keturių letenų>> (Taip taip, žinau, absurdiškas tekstas)

Dabar pasakyk tą LIŪDNAI, tada NEUTRALIAI ir galų gale nusišypsokite ir pasakykite tai dar kartą. Ar skiriasi?



PRIEŽASTIS

Ar savo aplinkinių rate pažįstate tokius žmones, kurie mėgsta šiaip skambinti ir pliurpti telefonu?
Ir skambina, neaišku, dėl ko. O jūs galvojate, na, tai prie esmės, aš tą laiką galėčiau panaudoti produktyviau.

Taip, žmonėms vienas svarbiausių dalykų gyvenime yra laikas. Ir jie to laiko nenori gaišti, jei tai neatneš jiems naudos. Todėl, kad žmogus norėtu su jumis kalbėtis ir skirti šiek tiek laiko (o tam tikrai reikia įdėti tikrai daug pastangų), jūs turite "palenkti" klientą, kad šis žinotų, kad paskambinote ne veltui. T.y., turite turėti priežastį.

Geriausios priežastys, kurios klientą paskatins palaikyti pokalbį:

• Gimtadienis
• Įv. šventės (Kalėdos, Velykos, valstybinės d., vardadienis etc.)
• Padėka už lojalumą
• SM įsimintinos datos (Dormeo, CLUB5, SM gimtadieniai)
• Sveikatingumo, gero miego, mitybos ir pan. dienos (savaitė)
• Šypsenų savaitė, įv. žaidimai konkursai

Priežastis - tai jūsų fantazijos vaisius. Kuo ji bus unikalesnė, įdomesnė, - tuo didesnis šansas, kad pritrauksite klientą ir jis įsigys jūsų rekomenduojamą gaminį.

Jei nebus priežasties, klientas veikiausiai iš karto padės ragelį, nes nenorės gaišti laiko jums ir galvos, kad vėl skambinate su pasiūlymais.

Dažniausiai daromos klaidos pradžioje:

• Neužtikrintumas, pauzės (pasirašykit ant lapo, kad pokalbio pradžia būtų sklandi)
• Nėra priežasties. (Klausimas <kaip sekasi, kaip gyvuojat?> - ne priežastis
• Nesukuriamas išskirtinumas
• Nėra šypsenos

STEBUKLINGI ŽODELIAI:

Tik jums, asmeninė, vardinė staigmena, asmeniškai nuo manęs, specialiai šiandien

Dažniausiai klientą nuteikia neigiamai:

Turiu jums pasiūlymą, norėčiau jums pasiūlyti. NESIŪLYKIT. Geriau REKOMENDUOKIT, PATARKIT.

PRADŽIOS SCHEMA

Teorija:

• Pasisveikinimas. Prisistatymas
• Informuojama, kad pokalbis bus įrašomas, dėl kokybės
• Pasakoma priežastis, kodėl klientui skambinama, ir užsimenama apie staigmeną.

Linksmai:

Laba diena, Jums paskambino Jonas Jonaitis iš Y. Pokalbį dėl kokybės įrašysime. Sakykite, ar su jumis ponia Danute sveikinuosi?

Priežastis-staigmena

Labai malonu, ponia Danute! Šiandien skambinu jums ypatinga proga - minime padėkos dieną klientams. Tad leiskite pasakyti JUMS šimtą ačiū už tą gražų bendravimą, kad naudojatės mūsų produkcija. Tikiuosi, galėsiu tą patį pasakyti ir kitąmet. Na, o šiandien, kad žodžiai neliktų tik žodžiais, turiu jums paruošusi ypatingą staigmeną...

POKALBIO PRADŽIŲ PAVYZDŽIAI

Laba diena.  Jeigu neklystu, paskambinau musų lojaliai klientei (klubo narei) Kristinai? Malonu, Jums paskambini Jonas iš Y. Pokalbį užrašom kokybei. Šiandien skambinu Jums su reikalu: noriu padėkoti Jums už fantastišką bendravimą su mūsų įmone, kad šnekat su nuotaika, šypsena ne vieni metai iš eilės - už tai didžiulis ačiū Jums. Dėkoju už lojalumą, kad kalbat su mano kolegom, kolegėm, naudojatės mūsų produkcija, tą darot jau ne vieni metai iš eilės. Ir artėjusių metų proga būtent Jums priklauso kelios staigmenos nuo manęs tik Jums.

Laba diena, čia su Irena bendrauju? Labai malonu, Irena, Jums trumpam paskambino X iš Y. Pokalbį dėl kokybės įrašysime. Labai trumpam, aš tiesiog, Irena, noriu Jums pranešti, kad Jūsų anketa buvo atrinkta tarp 30 anketų, iš visų mūsų klientų, čia visiškai atsitiktine tvarka, ir mūsų tiems klientams, yra specialiai parengtos staigmenos.

Laba diena, sakykite, ar čia su ponu Antanu bendrauju? Malonu girdėti, pone Antanai. Čia X iš Y pardavimų skyriaus Jums paskambino. Pokalbį, kaip visuomet, kokybės dėlei įrašysime. Žinokit, skambinu ne prekių, jums pasiūlyti, o noriu pranešti vieną svarbią žinią. Ar turit puse laisvos minutės? Ačiū, tad netuščiažodžiausiu ir negaišinsiu Jūsų. Skambinu ypatinga proga - minime 15-ąjį Z gimtadienį, tad noriu padėkoti Jums. Nors gimtadienis mūsų, bet staigmenos Jūsų. Taigi asmeniškai turiu jums paruošęs kelias staigmenas kaip vienam mūsų lojalų klientų.

Laba diena, Vytautai. Malonu, Vytautai, skambina Jums X iš Y. Paminėsiu, kad kokybės dėlei pokalbį įrašau. Tai sakykit, Vytautai, ar galit atsakyt į vieną klausimą - čia mes tokią apklausą vykdom. Tai žiūrėkit, Vytautai, klausimas yra toks: kas Jums būtų aktualiau ateityje, jei būtų kažkokia fantastiška nuolaida arba ypatinga staigmena (kuri sritis, galite pasirinkti kelias) - ar tai būtų geras miegas, skanus maistas, švarūs namai ar sveikata? Dėkoju, fiksuoju. Na, ir ta proga turiu jums paruošęs kelis asmeninius komplektus.

Laba diena, Aldona. Čia, žinokite, X jums paskambino iš Y atstovybės. Pokalbį įrašysim. Trumpai, žinokit, norėjau tik su Jumis šnektelti. Galėtume tai padaryti? Na ir puiku. Žiūrėkit, dabar aš Jums pasakysiu, dėl ko Jums dabar skambinu. Matot, jūs jau esate kartu su mumis x metų, ta proga tikrai norėčiau jums padėkoti už lojalumą ir bendradarbiavimą. Na, ir kadangi jau tokia graži proga, kaip sakoma, be jūsų nebūtų ir mūsų, turiu Jums paruošęs asmeniškai kelis rinkinius.

II POREIKIAI

Šitas žodis savaime diktuoja, kad kiekvienas žmogus turi kažkokių poreikių. Atrodytų, kiekvienas iš mūsų žino, ko jis nori ir ko jam reikia. Bet ar tikrai? Ar yra buvę atvejų, kuomet užsukot į parduotuvę koldūnų ir grietinės, pamatėt, kad iš toli jau šviečia geltonos ar raudonos spalvos vėliavėlė - akcija šokoladui, picai ar šampūnui! Ir nepastebimai jūsų krepšelyje atsirado dar viena nenumatyta prekė? O gal jūsų pirkinių krepšį nelemia akcijos ir nuolaidos? Gal kaip tik prieš galvodami ką įsigyti pavartote katalogą, pasižiūrite internete ar kur kitur, kam kokios nuolaidos šiuo metu taikomos?

Taigi mūsų poreikiai iš esmės yra nulemti įvairių korporacijų, "visuomenės madų" ir pan. Coca-Cola, Apple, McDonalds, Samsung ir kt.- tai prekiniai ženklai, seniai tapę gyvenimo būdu, formuojantys mūsų įvaizdį visuomenėje ir netgi savivartę. Šios įmonės kuria mums poreikius turėti vienus ar kitus daiktus.

Taigi tam, kad galėtume sukurti poreikį klientui konkrečiam musų gaminiui, reikia įtraukti į pokalbį, kitaip sakant užmegzti dialogą. Dialogas, kaip žinote, nėra įmanomas be klausimų. Taigi reikia užduoti klientui klausimus, kurių pagalba galėtume išsiaiškinti esamą kliento padėtį ir sužinoti, kas jam yra svarbiausią renkanti konkrečią prekę. Kelios šią užduotį palengvinančios taisyklės:

1. Naudokite atvirus klausimus. tai yra tokie klausimai, kurie prasideda žodžiais "kas, kaip, kodėl, kiek, kada, etc"

• Atvirų klausimų pavyzdžiai:
• Kaip manote, kokią įtaką jūsų gyvenimui daro miegas?
• Kaip rūpinatės savo mityba?
• Kaip dažnai gaminate visai šeimynai sekmadienio pietus?
• Kokie vaisius/daržoves mėgstate labiausiai?

Kokie atvirų klausimų pliusai?

• Atsakydamas į šiuos klausimus klientas bus priverstas galvoti ir galės išreikšti savo nuomonę.
• Parodysite klientui, kad jums rūpi jo nuomonė.
• Prekę galėsite pritaikyti specialiam kliento poreikiams.
• Užmesite dialogą ir klientas nebus linkęs greičiau užbaigti pokalbį.

2. Naudokite tikslingus klausimus.

Negaiškite nei savo, nei kliento laiko ir neuždavinėkite klausimų tik šiaip sau. Kiekvienas iš jų turi būti tikslingas, t.y, atnešti naudą jums ir klientui. Kitaip sakant, kliento pateiktas atsakymas turi suteikti jums naudingą informaciją, kurią galėsite panaudoti pristatydami klientui prekę.

Pvz., kelių asmenų šeimai gaminate įprastą vakarienę? 5, sakot? Aha, tai puiki, matot šis X indų rinkinys idealus turint didelę šeimą: indų pakaks norint pagaminti fantastišką vakarienę ir 10-čiai asmenų.

3. Reaguokite į kliento atsakymus

Vėlgi, jei užduodate klausimą klientui ir jo atsakimą reaguojate tokiais žodžiais kaip "supratau, aha, aišku", neišnaudojate gautos informacijos. O bet koks kliento žodis jums turi būti aukso vertės, nes taip jis pats, savo iniciatyva, pasakoja apie save. Tiesiog natūraliai palaikykite pokalbį.

Pvz:, sakykit, o kelintus metus skaičiuoja jūsų čiužinys? <na, nežinau, nebe pirmos jaunystės jau.>

Netinkama reakcija: aha, supratau, tai ne pirmos jaunystės.

Tinkama reakcija: ooooo, tai, tikėtina, kad jaučiasi išgulėjimas, ir gal kokie įdubimai atsiradę.

Taigi elkite kaip kasdienybėje. Juk teiraujatės savo draugų, šeimos narių tam tikrų dalykų, kadangi jie jums yra įdomūs ir dažnu atsėju plėtojate pokalbi toliau bei reaguojate. Todėl elkitės analogiškai ir su klientais pokalbiu metu, tai suteiks jums didesnės naudos.

Kokios dažniausiai pasitaikančios klaidos?

Naudojami uždari klausimai, į kuriuos klientai, didelė tikimybė, atsakys taip, kaip jūs tikitės ir tuomet pasimetę, nė nepabandę pristatyti prekės, keliausite prie kitos. Pvz:.

Ar gerai išsimiegate? Kokia šio klausimo bėda? Galimi du atsakymai:

TAIP. 

Taigi jis gerai išsimiega, ką toliau sakysite? Tai tikriausiai jau turite gerą čiužinį (apsirūpinę miego prekėmis)? Klientui belieka atsakyti taip. Kas tada? Eisite prie kitų prekių? Tai gali tapti kaip užburtas ratas naudojant netinkamus klausimus.

NE

Tai būtų išsvajotas atsakymas, kadangi klientas pats jums tarsi pasako: Ne, aš miegu labai prastai ir man tikrai būtų reikalingas naujas X čiužinys, o dar geriau, visas furgonas su X produkcija. Suprantate tikriausiai, kad tokių atvejų pasitaiko itin retai.

Užduodami neigiami klausimai

Tai jau tikriausiai nebereikia naujo čiužinuko?

O tai nenorėtumėt atsinaujinti savo keptuvių?

Neigiamo pobūdžio klausimai žmogų psichologiniu požiūriu programuoja neigiamai. tai veikia ir kasdienybėje - išbandykit.

Taigi po pasisveikinimo su klientu, užduodate kelis atvirus klausimus, kurie leistų jums pristatyti norimą gaminį.

Pvz.: Na ir, kaip minėjau, ponia Danute, šiandien turiu jums kelias fantastiškas staigmenas nuo savęs paruošęs. Sakykite,

1. Kaip rūpinatės savo mityba?
2. Aha, o kokius vaisius, daržove labiausiai mėgstate?

Sakote, braškes ir agurkus.. Tai jums labai pasisekė, nes šiandien aš jums turiu mūsų vieną populiariausių gaminių - X.

Kuo šie klausimai geri? Nes jums tik bet koks kliento atsakymas. Didžioji dalis klientų atsakys, kad jiems tai yra svarbu (nors ir butaforiškai) ir bent kokį vaisių/daržovę tikrai paminės. O jūs jau drąsiai galite pristatinėti X. Ir pristatinėdami jį tarp kitko tiesiog užsiminkite: 

<Sakėt, Danute, jums labiausiai patinka pomidorai. Tai va, žinokite, su X galėsite padaryti gaspačo (esate girdėję apie tokią šaltą ispanišką sriubą, pagamintą vien iš pomidorų), ar kokį pomidorų padažiuką prie makaronų. Ir įdomiau ir sveikiau.> Taip parodote klientui, kad klausotės jo ir papildomų taškų gaunate už tai, kad galite prekę pristatyti tiesiogiai remdamiesi jo kasdienybe. Ir jis jau pats pradės įsivaizduoti, kaip gamina makaronus su naminiu pomidoru padažu. 

LABAI SVARBU: klausimai turi būti užduodami labai natūraliai, suteikiantys informacijos apie klientą, kurią galima panaudoti. Todėl rekomenduojama klausimus ypatingai naudoti prekės pristatymo metu. Pvz., sakykite, o jūs keliaujate? Taip? Tai puiku, nes šį čiužinuką jūs galėsite vežtis su savim visur, kur tik panorėsite: į sodą, sodybą, palapinę ir t.t..

III PREKĖS PRISTATYMAS

Tai viena svarbiausių pokalbio detalių, galinti garantuoti užsakymą.

Auksinė taisyklė: kuo daugiau mokėsi prekių, tuo didesnis šansas parduoti.

Įsivaizduokite situaciją: ateinate į parduotuvę ketindami įsigyti naują televizorių, šaldytuvą ar skalbimo mašiną ir negalite išsirinkti tarp kelių modelių. Ko šiuo metu tikitės iš pardavėjo? Tikėtina -  protingo patarimo, kuris modelis geresnis. Ir, žinoma, kad išsisklaidytų jūsų dvejonės, nebent neturit ką veikti ir planuojate rinktis dar ilgai.

Taigi koks pardavėjo vaidmuo iš esmės žiūrint iš kliento perspektyvos? Tik keli pavyzdžiai:

• Paaiškinti produkto charakteristiką ir galėti prekes palyginti tarpusavyje.
• Padėti klientui išsirinkti.
• Maloniai aptarnauti.

Sutikite, kad visi mes norime būti aptarnauti profesionalų. Nesvarbu, tai būtų ligoninė, parduotuvė, valstybės įstaiga ar kt. Pardavimuose viena iš profesionalumo apraiškų yra geras savo produkto išmanymas.

Prekės pristatymas gali būti itin sudėtingas, kai pasimeti informacijos gausoje, ir nežinai, ką po ko sakyti ir kokia informacija klientui gali būti neaktuali. Tam, kad šis procesas būtų paprastas sukurta sistema:

S (SAVYBĖ) P(PRIVALUMAS) N(NAUDA)

SAVYBĖ - tai techninė produkto charakteristika. Produkto savybė nurodo medžiagą, iš ko daiktas yra sukurtas.

Pvz. Dormeo čiužinio pagrindinė sudedamoji dalis yra Ekoccel medžiaga (putų poliuretanas);

Stalas yra medinis (pagamintas iš medžio) 

Trintuvo ašmenys yra iš nerūdijančio plieno.

Kodėl klientui yra svarbios daikto savybės? Nes iš gyvenimiškos patirties jis jau nutuokia, kuo ta savybė yra išskirtinė ir ypatinga. Pvz., dauguma labiau vertina medvilninę patalynę nei gaminta iš sintetikos, nes pastaroji labai greit nusidėvi, praranda formą, pumpuruojasi ir pan.

Taip pat daikto savybė gali būti daikto galingumas. Pvz, X galingumas yra 600 W.

PRIVALUMAS. Atsako į klausimą, kokius bruožus turi gaminio savybė. Taigi tai žodžiai, atsakantys į klausimus KOKS/KOKIA?

Gaminio privalumai yra išreikšti labai apibendrintai. pvz:

TAUPUS	MALONUS	GRAŽUS
GALINGAS	PRAKTIŠKAS	SVEIKAS
NATŪRALUS	EKOLOGIŠKAS	TVIRTAS
PATIKIMAS	JAUKUS	PRABANGUS

NAUDA. Apibūdina, kaip konkrečiai daikto pavadinimas gali pasitarnauti klientui. tai bene svarbiausias dalykas, pagal kurį klientas renkasi gaminį. O kas man iš to? Kodėl aš turiu įsigyti jūsų siūlomą daiktą?

ESAMA KLIENTO PADĖTIS -----> GAMINYS ------> KAIP MANO GYVENIMAS PASIKEIS ĮSIGIJUS JĮ?

Taigi turite sau atsakyti į klausimą, kodėl klientui jis reikalingas, kuo jis jam pasitarnaus?

Pvz:. Produktas - Keramikinė keptuvė.

SAVYBĖ: - keramikinė danga.

PRIVALUMAS (keramikinės plytos)	NAUDA (pagal privalumą klientui)
Nesvyla	drąsiai galite kepti net sūrį - niekada neprisvils!
Nesibraižo	Geriausia, žinoma, naudotis mediniais įrankiais, bet ir su šakute nesibraižys - tik labai nepiktnaudžiaukite
Natūrali(pagaminta iš molio)	Gaminsite sveikiau, be jokios papildomos chemijos.
Mažai aliejaus reikia	Sunaudosite mažiau aliejaus, todėl maistas bus sveikesnis ir be riebalų.
Lengva	Greitai įkaista, sutaupysite laiko ir elektros ar dujų.

Naudą pritaikykite prie kliento.
Kam mums reikalingas dulkių siurblys? Kad namai būtų švarūs.
Kam reikalingas čiužinys? Kad gerai išsimiegotume.

Taigi ir parduokite klientui švarius sutvarkytus namus, skanų sveiką maistą, gerą miegą ir dar geresnę savijautą atsikėlus. Ne daiktą, kuris šiaip stovi užkištas namuose, o idėją, naudą.

KOMPASAS KAIP PREKĖS PRISTATYMO BŪDAS

Kitas variantas, kaip galima lengviau pristatyti prekę, yra KOMPASO PRINCIPAS

Visi mes renkamės gaminius pagal tam tikrus kriterijus. Ir kas vienam yra svarbu, kitam yra antraeilis dalykas.
Pvz., rudeniniai odiniai batai kainuoja 200 eurų. Kas mokės tokią kainą?

Klientas A - jam svarbi sveikata - neprakaituoja koja, avalynė visiškai laidi orui.
Klientas B - taupumas - odinius, skirtingai, nei dirbtinės odos, batus nešios ne vieną sezoną, taip sutaupys laiko paieškoms naujiems batams, kurie susidėvės greičiau, ir pigiau.
Klientas C - praktiškumas - su jais drąsiai galima vaikščioti darganą rudens dieną ir jų priežiūra žymiai paprastesnė.
Klientas D - patogumas - batai pagaminti iš minkštos odos, dėlto vaikščioti bus lengva, kojos nepavargs ir neapsunks.

Remiantis kompasu, pritaikyti gaminį reikia remiantis visomis 4 savybėmis (praktiškas, taupus, patogus, sveikas) išryškinant kurią nors vieną savybę kaip dominuojančią ir svarbią klientui.

Naudoti kompaso metodą prekės pristatymui geriausiai tuomet, kai turite informacijos apie klientą, tiksliau, kai sužinote, kas jam yra svarbu renkantis konkrečius gaminius. Kaip supratote iš anksčiau nurodyto pavyzdžio, vienam žmogui renkantis batus svarbiausia yra jų patogumas, kitam galimybė sutaupyti, trečiam, kad jie būtų praktiški ir t.t. Todėl parduoti čiužinuką, puodus, pataline ir kt. bus žymiai lengviau, jei žinosite, kas yra tas lemiamas veiksnys, dėl kurio klientas gali pasirinkti jūsų siūlomą gaminį. Klientui gali būti svarbiausias sveikatos aspektas, todėl pritaikysite, jei akcentuosite, kuo jūsų siūlomas daiktas (pvz., čiužinys) gali prisidėti prie savijautos pagerėjimo ir atvirkščiai, prašausite, jei minėsite tik akciją, nuolaidą, panaudojimo galimybes, nes tai klientui gali būti visiškai neaktualus dalykas.

ISTORIJOS

Istorijos prekės pristatymo metu gali labai pagyvinti pasakojimą ir tapti lemiančiu veiksniu sprendžiant dėl gaminio įsigijimo. Jos padeda priartinti produktą prie kliento ir "apgyvendinti" jo namuose.

Istorijų rūšys:

1. Apie savo patirtį naudojant pristatomą prekę.
2. Klientų patirtį.
3. Savo šeimos narių patirtį.
4. Naudojant įvairius straipsnius apie produkciją.

Keli patarimai:

Istorijos subjektai įasmeninti, t.y., jie nėra anonimai. Klientas ir istorijos dalyvis turi turėti panašias charakteristikas. Jei kalbatės su senjoru, tai ir Jūsų istorija turi būti apie vyresnio amžiaus asmenį (klientą, kaimyną, senelį), kuris yra bandęs gaminį.

Jei pasakojate apie save, turite tikrai labai gerai išmanyti produktą ir visas jo galimybes. Ir netgi "išduoti paslaptį" apie kurias nors savybes, t.y., suteikti tokios informacijos, kurios klientas, niekur kitur negalėtų rasti. Tai padės sustiprinti pokalbio emociją ir įgauti kliento pasitikėjimą.

Keli pvz:

Žinote, vakar, kaip tik kalbėjau su mūsų klubo nare Danute iš Širvintų. Ir ji sakė, kad, taip, iš tikrųjų šis X čiužinys buvo brangus, bet palyginti su tuo, kaip ir jos vyras Antanas išsimiegojo, čia yra viena geriausių jos investicijų gyvenime.  O naudoja vos kelis mėnesius. Jau spėjo kaimynams parekomenduoti ir sakė, kad drąsiai galima pasiūlyti visiems žmonėms, kam tikrai rūpi, ant ko ir kaip miega ir kokios būsenos pabunda rite. Todėl drąsiai rekomenduoju būtent šį čiužinį, kuris atitiks jūsų poreikius.

Mano mama labai mėgsta gaminti. Jos varškės apkepas yra skaniausias pasaulyje. Ir aš jai gimtadienio proga padovanojau X indus. Aišku, iš pradžių šiek tiek raukėsi, sakė, kad senieji jos puodai dar geri. O dabar? Patikėkit, jau gavau užsakymų, kad ir jos draugės nori, nes pati mama joms taip išgyrė, kad iškarto užsimanė. Ir kas svarbiausia, daugiau nereikia mirkyti senų skardų - jos labai greitai išplaunamos be jokių šveitimų.

Apibendrintai galima sakyti, kad prekės pristatymo metu turite būti kliento akys, ausys ir rankos. Kuo prekės pristatymas bus vaizdingesnis, tuo didesnė galimybė, kad klientas įsigys jūsų siūlomą gaminį. Turite papasakoti klientui, kaip ta prekė atrodo, kokios ji formos, kokios spalvos, kaip liečiasi, kokie pojūčiai. Laimėsite, jei naudosite kuo daugiau palyginimų, kaip pvz.:

Šis užklotas yra raudonos spalvos. ARBA Žinote, kaip vasarą dar tik pradeda sirpti vyšnios? Tai va, šis užklotas yra būtent tokios malonios raudonos, bet ne per ryškios spalvos. Ir beje, šis užklotas yra tarp perkamiausių mūsų gaminių šį mėnesį.

Taigi klientai mėgsta populiarius daiktus. Ir, tikėtina, jūs irgi darote taip. Natūralu, kad žmonės kartais perka įvairius produktus dėl "mados". Kokia išvada? Jei naudojamas, populiarus, vadinasi - geras. Žmonės prastų daiktų neperka. Vadinasi, reikia ir man. Taip veikia žmogaus sąmonė.

IV PRIEŠTARAVIMAI

Prieštaravimai yra labai natūralus dalykas visų mūsų gyvenime. Natūralu, kad iš klientų išgirsite prieštaravimų, kodėl jie nenori įsigyti jūsų gaminio.

Taigi auksinė taisyklė: būkite pasiruošę dviems atsakymams: TAIP ir NE

Kodėl apskritai klientu kyla prieštaravimai? Jam tikrai nereikia naujo čiaupo ar keptuvės? Jis dėl kažko dvejoja, bet jūs nežinote, kokia tai yra priežastis? Atsakymas paprastas - klientas jumis nepasitiki. Jūs tiesiog jam neparodėte, kodėl ta prekė jam reikalinga ir kaip pasikeis į gerąją pusę jo kasdienybė ją įsigijus. Taigi iš esmės prieštaravimas kyla, kai klientas negauna jį dominančios informacijos apie jūsų siūlomą produktą, jam nebuvo pateikta asmeninė nauda - taigi prastas prekės pristatymas.

1. Kokie prieštaravimai dažniausiai kyla pokalbių metu, pristačius prekę?
2. Ne, ačiū, man per brangu.
3. Norėčiau pasitarti (su šeimos nariais, kaimynais, etc)
4. Man reikia pagalvoti
5. Planuoju įsigyti ateityje
6. Ačiū, nereikia

UŽBĖGIMAS KLIENTO PRIEŠTARAVIMAMS "UŽ AKIŲ"

Vadybininkas išsako galimus prieštaravimus dar prie klientui juos ištarus ir pats atsako į juos.
Kas padėtų užbėgti prieštaravimui už akių?
Gera pokalbio pradžia, gero kontakto sukūrimas (pvz: Turiu Jums staigmeną, kurio nerasite nei parduotuvėje, nei internete....);
Poreikių išsiaiškinimas/sukūrimas
Geras pasakojimas apie prekę naudojant SPN algoritmą.
Istorijos, atsiradus tam tikroms abejonėms.

Pavyzdys.: Pasakysiu atvirai, Antanai, kad daugelis klientų, su kuriais apie šiuos čiužinius, pradžiai išsigąsta kainos. Tačiau kai  sužino, kad mes duodame 30 dienų ir 30 naktų išbandymo garantija bei 15 metų garantija čiužinio kokybei, iškart sutinka, kad kaina atitinka kokybę ir kad pasiūlymas vertas dėmesio.

!Dažniausiai daromos klaidos:

Bandymai naudoti paspirtukus, dar išsamiai nepristatus gaminio. (įvardinus pavadinimą ir iš kliento išgirdus "ne", bandoma iškarto spausti. ("kodėl ne ne ne, gal padarom taip taip taip, arba naudojam bet kurį kitą paspirtuką). Naudojimas nuvalkiotų "supratau" arba "tai kada paskambinti", "tai pažiūrėkit internete/nueikit į parduotuvę: aš jums paskambinsiu" frazių rezultato neduoda niekada.

Prieš bandydami įveikti prieštaravimą pagal žuvytės techniką galite pasiremti patikslinamaisiais klausimais, kurie suteiks jums daugiau informacijos apie klientą.

Naudojami patikslinamieji klausimai

Man reikia pagalvoti

• Dėl ko konkrečiai abejojate? (išsiaiškinam tikrąjį prieštaravimą)
• Tai galvojime dviese aš specialistas ir atsakysiu į visus rūpimus klausimus.
• Aš jums rekomenduoju šiuo gaminiu pasigirti, o ne apie jį galvoti
• Kas pasikeistu, jei sprendimą priimtumėt dabar?

Man reikia pasitarti

• Sakykite atvirai, kas Jums gali patarti geriau, nei aš?
• O ar Jums asmeniškai patiko?
• Sutikite su manim, kad tartis/galvoti geriausia kai daiktą gali pamatyti visi šeimos nariai ir apžiūrėti?
• Sutikite su manimi, kad TEISINGUS sprendimu bei atsakomybę už juos tenka priimti dažniausiai vienai galvai.
• Sutikite su manim, kad TEISINGUS sprendimus bei atsakomybę, už juos tenka priimti dažniausiai vienai galvai.

Ne, man brangu

• O su kuo lyginate?
• Kokiais kriterijais remiatės rinkdamasis prekes?
• Kokius pinigus esate pasiruošęs išleisti šiam gaminiui? (rekomenduojam lizingą)
• Jūs leidžiate ne pinigus, o perkate namų jaukumą, gyvenimo džiaugsmą, investuojate į savo sveikatą ir tai patikėkit atsipirks Jums su kaupu!

Neturiu pinigų

• O jei turėtumėt pinigų, ar pirktumėt šį daiktą?
• Konkrečiai šiam daiktui neturite pinigų? (prieinam prie kito pasiūlymo)
• Galbūt svarstote kitą apmokėjimo formą?(lizingas)

ŽUVIES TECHNIKA KAIP PRIEŠTARAVIMŲ ĮVEIKIMO METODAS

1. Išklausyk	Nepertrauk kliento ir nepradėk jam prieštarauti. Auksinė taisyklė - jokių BET po kliento NE. Išklausyk, ką jis sako ir išgirsk jį. Jeigu sako nežinau - jis abejoja; Jeigu sako Ne - jis prieštarauja' Jeigu sako, kad jam nepatinka - jis tiesiog turi kitokią nuomonę.
2. Priimk (pagirk)	Visada suprask klientą ir pagirk jį už jo pasakymą NE. Parodyk, kad tu kartu su juo nori surasti patį geriausią sprendimą. Tai būtinas etapas, kuris leidžia bendrauti dialogu.
3. Patikslink	Perfrazuok kliento prieštaravimą ir pakreipk jį tau naudinga linkme.
4. Papasakok	Papasakok dar kartelį apie gaminį (trumpai), pabrėždamas tai, dėl ko žmogus prieštaravo. Pvz:. jeigu sakė brangu - parodyk, kur jis sutaupys.
5. Užtvirtink	Jeigu klientas nesako: "taip, suvesk man užsakymą", nepradėk 10-ąjį kartą iš naujo pasakoti apie gaminį. Po pasakojimo - užtvirtink ir paklausk jo dėl užsakymo vedimo. Pasitelk fantazija

Pavyzdžiui: PER BRANGU

Iš esmės tai prieštaravimas, kurį klientui sukuria pats vadybininkas. Kodėl? Nes jis nesugeba parteikti/sukurti prekės vertės ir todėl kaina pirkėjui atrodo per didelė.

Kaip galima užbėgti tokiam prieštaravimui už akių? Tereikia pateikti informaciją, kuo ta prekė bus naudinga, tai yra kuo daugiau naudos naudos naudos.

Jei visgi klientas prieštarauja dėl kainos, galite paklausti, o su kuo lyginant jums atrodo, kad kaina siūlomą už mano gaminį yra per didelė?

NE, MAN PER BRANGU

1. Išklausome
2. Priimk(pagirk)  - Labai džiugu girdėti, kad planuojate savo pajamas ar pirkinius, šiais laikais tai be galo svarbu.
3. Patikslink - Sakykite, ponia ..., kaip supratau, jums tikrai svarbu yra sutaupyti, taip?
4. Papasakok - 2 metų garantija, praktiškumas, ilgaamžiškumas, sveikata ir t.t.. - parodom, kur sutaupys ir kad tai investicija į tolimą ateitį.
5. Užtvirtink - Tai siunčiame šį virtuvinį stebuklą adresu ...., ir jau po 3-5 dienų galėsite pradėti mėgautis kokybišku rinkiniu, kuris jums tarnaus mažiausiai 2 metus.

Ne, man reikia pačiupinėti.

Toks klientas - kinestetas - jam svarbus lytėjimas. Papasakokit, kokia yra medžiagos faktūra, kaip liečiasi, koks jausmas.

1. Išklausom
2. Priimk(pagirk) - Jumis dėtas aš irgi norėčiau pačiupinėti.
3. Patikslink - kaip suprantu, Jums yra labai svarbu, kokios yra pagrindinės savybės?
4. Papasakok - pasakojam apie tai, koks tas daiktas yra, kokias funkcijas atlieka, koks jausmas miegant ir svarbiausia, koks žvalus ir pailsėjęs jaučiasi klientas prabudęs.
5. Užtvirtink - Sutikite su manim, kad 100 kartų geriau yra išbandyti šį čiužinį namuose, nei jį pačiupinėti. Tuo labiau, kad turit tam puikias galimybes, kur rizikuosite be rizikos. Aš suteiksiu jums 30 d. išbandymo garantija ir jūs drąsiai galėsite ne tik čiupinėti, bet realiai išsimiegoti. Ir tada, tikiu, kaip ir kiti mūsų klientai, drąsiai pasakysite, kad tai yra pats geriausias miegas ant X.

Ne, man reikia pamatyti.

Prekės pristatymo metu neakcentavote klientui, kaip daiktas atrodo. Toks klientas - vizualas. Jam svarbi prekės išvaizda: forma, spalva, dydis.

Masažuoklis

1. Išklausome
2. Priimk(pagirk) Taip, aš suprantu, ir pats norėčiau tokį daiktą pamatyti gyvai.
3. Patikslink - jeigu teisingai supratau, jums svarbi daikto išvaizda ir formos?
4. Papasakok - Kuriame vaizdą kliento galvoje, ką jis galės veikti su šiuo masažuokliu, kaip pailsės po sunkios darbo dienos ar tiesiog jaus didelį komfortą vairuodamas automobilį, būtinai apibūdinkite jo išvaizdą, formą, dydį, svorį, spalvas.
5. Užtvirtink - na, ir, kaip kad sakote, nebūtų katė maiše, Jūs taip pat turėsite 30 d. pinigų gražinimo garantija, kai galėsite namuose apžiūrėti šį masažuoklį. Na tai, kaip, ar galiu daryti užsakymą ir kurjeris pristatys per 3-5 d.d.

Ne, man nereikia (tariamas prieštaravimas)  X pagalvės

1. Išklausom
2. Priimk(pagirk) - Puikiai Jus suprantu, apdairumas šiais laikais labai svarbus.
3. Patikslink - O kokios turėtu būti šios pagalvės, kad jums jų reiktų? Jums nereikia išvis pagalviu ar būtent šių? (tada žinome, ar eiti prie kito gaminio ar galbūt dar kažko nepapasakojom apie šitą)
4. Papasakok - papasakok apie pagalvių naudą sveikatai, sveikam miegui ir praktiškumą.
5. Užtvirtink -  Geras miegas jau po 3-5 dienų gali būti Jūsų.  Ir manau tai bus neatsiejamas daiktas nuo Jūsų miego kokybės.

Ne, man reikia pasitarti pagalvoti

Vadinasi, nesukūrėte klientui prekės vertės. Jis dvejoja ir tą abejonę išreiškia pasitarimu su patikimu žmogumi. Tai reiškia, kad jis jumis nepasitiki. Kitas svarbus dalykas, kad prekės pristatymo metu jums reikėjo išsiaiškinti, o kas gi namuose atsakingas yra už šia sritį. Jei, pvz., žinosite, kad vyras namuose sprendžia piniginius reikalus, tai dėl čiužinio gali ir pats nuspręsti. O galbūt tiesiog nustebinti savo antrąją pusę.

X patalinės komplektas.

Išklausome

Priimk(pagirk)- Išties gerai, kad vertinate kitų nuomonę ir esate šeimos žmogus.

Patikslinkite - manau pritartumėte, kad tartis/galvoti geriausia, kai daiktą galite patys apžiūrėti gyvai. Kaip suprantu, jūs norite pasitarti apie konkrečias šio gaminio naudas Jums?

Papasakok - pasakojame, klientas galės pats apžiūrėti, pačiupinėti patalyne, įsitikinti jos kokybe. Kuriama istorija apgyvendinant daiktą kliento namuose. (kompasas)

Užtvirtink - Sakykite kiek laiko jau esate vedę? Aha, vadinasi tikrai gerai pažįstate savo žmoną/vyrą. O jei priklausytų tik nuo jūsų ar pirktumėte sau...?

Na, tai siūlome Jums fantastišką miegamojo rinkinį vos už X eurų.

Ne, neturiu pinigų

Atminkite, kad kiekvienas iš mūsų turi tam tikrą vertybių skalę, kuria remiantis įgyjama vienokiu ar kitokius produktus. Kai klientas sako, kad neturi pinigų, tai nereiškia, kad ji neturi jų apskritai, tai reiškia, kad jis nenori jų išleisti jūsų siūlomam gaminiui. Vadinasi, klientui nėra aiški prekės nauda. Todėl jūsų užduotis yra atrasti siūlomo produkto naudą klientui ir sudominti.

Čiužinys X 

Išklausome

Priimk (pagirk) - Suprantu, išties šiais laikais labai svarbu gerai pagalvoti, kur investuoti savo pinigus.

Patikslink - tikriausiai ir Jūs manote, kad svarbiausia investuoti į savo bei artimųjų sveikatą bei teisingą miega, taip?

Papasakok - pasakojam apie čiužinio teikiamą naudą sveikatai, miego kokybei ir kaip tai atsilieps šeimos gerovei, darbo kokybei.

Užtvirtink - na tai pradedam dar labiau rūpintis savo ir šeimos sveikata? Jūsų adresas nepasikeitęs?

V PASPIRTUKAI

Kadangi jūs inicijuojate skambutį, šnekinate klientą, jūs ir turite paskatinti jį įsigyti jūsų siūlomą gaminį.

Dažnai pasitaiko klaida, kuomet vadybininkas laukia kliento reakcijos, o vietoje jos, girdi tylą. Kodėl taip yra?

Kiekvienam iš mūsų sunku atsisveikinti su savo pinigais, klientai - ne išimti. Tad tikėtis, kad jis imsis iniciatyvos ir rėš "tai gerai, užrašyk", gali būti itin retas atvejis.

Kiti dažnai vyraujanti klaida, kuomet po prekės  pristatymo vadybininkas pasiteirauja kliento "ką manote, ką galvojate" Panagrinėkime, kodėl tai nėra gero pardavėjo žingsnis.

Visų pirmą, ko tokiu klausimu siekia vadybininkas? Kad klientas pasakytų "taip" arba "ne"? Tačiau kurgi tada dingsta paties vadybininko iniciatyva? O jei klientas atsakys - "ne" - ar tai išties reikš ne?

Antra, dažnu atveju klientas tiesiog gali pasakyti "na, nežinau" arba išreikšti kokį nors prieštaravimą, kaip kad "visai įdomu, bet man reiktų pasitarti" arba "gal galėčiau pažiūrėti internete, kaip atrodo"? Taip jūs įsivelsite į prieštaravimų eigą. O atsakymas "nežinau" niekada nereiškia nei taip, nei ne. Bet jei klientas nežinom, vadinasi, jis dar dvejoja ir jums reiktų paminėti dar kokią nors smulkmeną apie pristatomą gaminį.

TAIGI, KAI PASAKOJATE APIE PREKĘ, pradeda kalba eiti apie kaina, naudokite paspirtukus padaryti pardavimui. Pasitikėkite savimi, būkite atkaklūs ir drąsiai sakykite:

• Tai tada aš jums užrašau ir kurjeris pristatys 3-5 d bėgyje
• Na tai kaip suprantu, šitą variantą fiksuojam ir imam.
• Sakykite, jūsų adresas nepasikeitęs?
• Kurjeris šiuo tel.nr galės su jumis susisiekti?
• Tai užrašom?
• Na, tai sakykit, kitoj savaitėj turėsit namuose šį nuostabų ... ir patys galėsite drąsiai su visa šeimyna išbandyti ir įsitikinti, kodėl jis yra toks populiarus tarp mūsų kliento.

Nepasimeskite, kai klientas sutiks. Pasveikinkite jį, padėkokite, sutikrinkite duomenis ir štai - jūsų pardavimas jau yra.

1. Pokalbio pradžia (Prisistatymas, pokalbio pradžios kabliukai)
2. Poreikiai (Atviri klausimai, dialogo palaikymas) Klausimai: Įvadinis, tikslinis, probleminis
3. Prekės pristatymas (Savybės, privalumai, nauda) Istorijos
4. Prieštaravimų įveikimas (Įveikimo algoritmas, užbėgimas už prieštaravimui už akių)
5. Paspirtukai (vieną ar dvi? užrašom? Imam? Adresas nepasikeitęs?)

Esminiai skirtumai tarp biologinių neuronų tinklų ir šiuolaikinių kompiuterių

Biologinių neuronų tinklai	Kompiuteriai
Informacijos apdorojimo greitis Išorinio stimulo paveiktas neuronas sureguoja po keletos ms.	Šiuolaikiniuose kompiuteriuose viena elementari operacija atliekama per ns.
Informacijos apdorojimo nuoseklumas Informacija biologinių neuronų tinkluose apdorojama lygegrečiai.	Informacija kompiuteryje apdorojama nuosekliai. Iškryrus kelių branduolių procesorius.
Kompleksiški ryšiai Žmogaus smegenyse yra apie 10^11-10^14 neuronų. ir iš jų turi 10^3-10^4 ryšių su kitais neuronai. Informacija apdorojama ir ryšiuose	Daugelyje kompiuteriu yra vienas ar keli, procesoriai.
Informacijos saugojimas Informacija biologinių neuronų tinkluose saugoma adaptyviai.	Kompiuteriuose informacija yra pilnai perrašoma.
Atsparumas klaidoms Biologiniai neuronų tinklai yra labai atsparūs klaidoms ir pažeidimams, nes informacija yra pasiskirčiusi tinkų visumoje. Vieno neurono pažeidimas neturi didelės įtakos visam tinklui.	Daugelis kompiuterių yra tokie atsparūs kaip neuroniniai tinklai, nes pašalinus viena sudedamųjų dalių, kompiuteris nustoja veikti.

Alkoholio įtaka žmogui

Girtumas - apskritai visiems žinoma būsena. Mažai atsirastų žmonių, kurie patys nebūtų patyrę alkoholio poveikio. O girtą yra matęs kiekvienas.

Alkoholis nėra šiuolaikinės civilizacijos vaisius. Svaigalai pasiekė mus iš amžių glūdumos. Žinomas vokiečių etnografas Julijus Lipsas teigia, kad Paryžiaus kavinių nuolatinių lankytojų aperityvas, rusiškoji stalo degtinė, angliškųjų klubų viskis, Mozelio, Reino ir raudonasis bei putojantis vynas iš tikrųjų yra pirmykščių žemdirbių alaus, vyno ir klajoklių genčių rauginto kumyso patobulinti variantai.

Viso pasaulio medikams jau seniai kelia nerimą nuolatinis alkoholio plitimas. Pasaulinėje sveikatos asamblėjoje, kuri vyko 1979 metų gegužės mėnesį, buvo pabrėžta, kad per 1960 - 1972 metus visame pasaulyje vyno vartojimas padidėjo 20 %, svaigiųjų alkoholinių gėrimų gamyba - 60 % , alaus - 80 %. Dvidešimt penkių šalių, kuriuose daugiausia surinkta statistinės medžiagos, duomenims, alkoholio vartojimas, skaičiuojant vienam gyventojui, per minėtą laikotarpį padidėjo 3 - 5 kartus. Alkoholio vartojimą psichologiškai galima motyvuoti tuo, kad jis, geriamas nedidėlėmis dozėmis, atpalaiduoja, ramina nervus, pakelia nuotaiką. Tuo pat metu “vyno dvasia” yra visų alkoholio sukeliamų blogybių pradžia. Svaigaluose esantis alkoholis  - didelis apgavikas.

Ir žmogaus, ir gyvūno organizme visada yra alkoholio. Įvarių tyrinėtųjų duomenimis, normalus alkoholio kiekis kraujyje yra 0,018 - 0,03 %. Dar nenustatyta, ar jis susidaro vykstant medžiagų apykaitai, ar dėl bakterijų sukelto rūgimo žarnyne. Normalus alkoholio kiekis kraujyje padidėja, kai organizmą ištinka deguonies badas. Atsiradęs organizme alkoholis nesukelia girtumo, neskatina piktnaudžiauti alkoholiu, neturi nieko bendra su alkoholizmo plitimu. Alkoholiniuose gėrimuose esantis etanolis gerai maišosi su vandeniu ir tirpsta riebaluose, todėl nesunkiai prasiskverbia pro biologines membranas. Kraujas etanolį pradeda įsisiurbti jau burnoje apie 20% jo įsiurbiama skrandyje, o kitas - plonojoje žarnoje. Taip alkoholis patenka į kraują, kuris išnešioja jį po visą organizmą.

Alkoholis yra nervų nuodai. Kadangi jis gerai tirpsta  riebaluose, o jų ypač daug smegenų audiniuose, tai smegenyse jo susitelkia gerokai daugiau negu kituose organuose.

Alkoholio poveikis smegenims beveik visada tiesiogiai priklauso nuo jo koncentracijos kraujyje. Truputėli kauštelėjęs (kai alkoholio kraujyje ne daugiau kaip 2% t. y. išgerta maždaug 100  mililitrų degtinės), žmogus atsipalaiduoja, aprimsta. Kai koncentracija kiek didesnė (3 - 5%), sumažėja smegenų centrų, reguliuojančio dėmesio ir savikontrolės procesus, aktyvumas. Prasideda stimuliuojantis alkoholio poveikis: gerėja nuotaika, žmogus darosi šnekesnis, perdėtai žvalus, pamažu nustoja kontroluoti savo veiksmus, nesugeba tinkamai vertinti to, kas vyksta. Truputį apgirtusiam atrodo, kad jo sugebėjimai didėja, kad jis gali veikti greitai ir tiksliai, aplinkiniai rodosi mielesni, įdomesni.

Daugelis mokslininkų yra ištyrę, kaip nedidelės alkoholio dozės veikia žmogų. Žinomas vokiečių psichiatras Ėmylis Krepelinas, 1886 - 1891 metais buvęs Tartu universiteto profesoriumi, nustatė, kad alkoholis, nors kiek ir spartina mąstymą, kartu mažina mąstymo prodyktyvumą. Nuo alkoholio prastėja mąstymo kokybė, daugėja klaidų. Alkoholis trukdo objektyviai vertinti savo sugebėjimus. Kuo svarbesnė smegenų funkcija, tuolabiau ji yra pažeidžiama alkoholio. 

Geriant vis daugiau, kai alkoholio koncentracija kraujyje padidėja iki 0,1 - 0,2 (200 ml degtinės), pasiekiamas vidutinis girtumo laipsnis. Galvos smegenų centrus pradeda dirginti chaotiškas jaudinimas, jie nesugeba kontroliuoti požievio zonos. Tada jau visai pagrystai galime kalbėti apie žemųjų inkstų atsipalaidavimą. Dingsta rūpesčiai ir abejonės. Pasigėręs būna linksmas ir nerūpestingas, elgiasi įžūliai - laisvai, nieko nesivaržydamas. Pakili nuotaika jį verčia garsiai kalbėti, dainuoti, rodyti savo jėgą ir vikrumą. Girtas nesupikdytas bus geraširdis, svetingas, kvies bičiuliautis. Bet jis gali tuoj paniurti, suirzti kurstyti vaidus. Pasitaiko ir kitokio girtumo. Kai kuriems žmonėms nuotaika nepakyla, o priešingai, krinta: juos apninka liūdesys, jie nori būti vieni, vengia žmonių. Yra tokių, kurie, visai ne alkoholikai tik atsitiktinai pasigėrę, mėgino net nusižudyti. Tai gali ištikti patyrusius galvos smegenų traumą, persirgusius smegenų arba jų dangalų uždegimus ir psichinius ligonius. Išgėrusį graužia sunkios mintys, jis prisimena išgyventas nelaimes, ligas, visą niekingą gyvenimą. Staiga  ima savęs gailauti, vekšlenti. Drąsus ir šaltakraujiškas žmogus be jokių regimų priežasčių gali pasidaryti bailus ir drovus. Kai kurie darosi tingūs, pasyvūs, vengia bendro pokalbio, išsisukdami žodeliais “taip” ir “ne”.

Kai girtumas stiprėja, psichika dar labiau pašlyja. Mąstymas darosi vis lėkštesnis. Girtas kartoja tas pačias mintis, mala tuos pačius žodžius. Jam nieko nereiškia imti šnekėti net su daiktais. Išgirdęs atsitiktinai ištartą žodį, jis daro išvadą, tarytum aplinkiniai jam linki blogą, darosi priekabus, lenda muštis. Pasitaiko impulsyvių poelgių. Girtas gali sau pakenkti ar net žūti, langą palaikęs durimi, upę - plentu.

Girtas daug dažniau linkęs lytiškai įsiaistrinti, pokalbius pakreipti į erotines temas. Sumažėjus savikritiškumui ir santūrumui, padaro anti-visuomeniškų poelgių ir nusikaltimų.

Vynas kartais vadinamas meilės gėrimu, kuris  audrina ir padeda suartėti. Iš tikrųjų, apsvaigus nuo alkoholio iš pradžių sujaudinami centrinėje nervų sistemoje esantys lytiniai centrai. Tačiau šis alkoholio poveikis būna ir atvirkštinis, nes etanolis, slopindamas galvos smegenų žievę, atpalaiduoja šiaip jau kontroliuojamus žemuosius žmogaus instinktus. Taigi alkoholis paverčia meilę kūnišku, šiurkščiu, beveik žvėrišku pojūčiu, praradusiu žmogaus estetinius komponentus. Atleisdamas etinius stabdžius, atimdamas iš žmogaus galimybę kontroliuoti savo poelgius, alkoholis stumia į atsitiktinius lytinius santykius.

Piktnaudžiavimas alkoholiu yra dažniausiai dėl seksualinių paskatų padarytų nusikaltimų priežastis. Dažniausiai dėl to kaltos pačios moterys, kai paveiktos alkoholiu praranda savikontrolę ir moteriškąją savigarbą.

Dažnas piktnaudžiavimo alkoholiu padarinys yra pakitusi lytinių organų veikla. Beveik visi alkoholikai pirmaisiais girtavimo metais ir pradinėje alkoholizmo stadijoje giriasi padidėjusiu lytiniu potraukiu ir potencija. Matyt dėl to, kad alkoholis sudirgina galvos smegenų hipotoliamiją.

Tačiau ilgainiui situacija keičiasi. Daugumos ligonių lytinis potraukis ir potencija silpnėja, o vidutinėje bei galutinėje alkoholizmo stadijoje gali visiškai išnykti.

Pagirių metu dažniausiai buvo užfiksuotas susilpnėjęs lytinis potraukis ir nepakankama varpos erekcija. Ligoniams, kurie ilgiau nei metus nevartojo alkoholio, daugiausia konstatuota nepakankama erekcija ir per ankstyvas spermos išsiliejimas.

Lytinio potraukio ir potencijos pakitimai dažnai vyksta banguotai. Iš pradžių jų atsiranda tik pagirių laikotarpiais ir po kurio laiko išnyksta, vėliau išlieka vis ilgiau ir ilgiau, kol galų gale išnyksta visai - žmogus tampa invalidu.

Alkoholiui ypač jautrūs vaikai ir sergantieji kepenų, skrandžio bei vidaus sekrecijų liaukų ligomis (išskyrus diabetą ir padidėjusią skydliaukės funkciją). Alkoholį lengviau pakelia  20 - 30 metų moterys negu tokio pat amžiaus vyrai. Vyresnių moterų atsparumas pradeda mažėti, o vyrų nekinta iki 50 metų.

Kaip alkoholis veikia psichiką, yra aprašę šimtai tyrinėtojų. O iš tikrųjų mums žinoma apie tai |dar per mažai, kaip ir apie tuos nervinių ląstelių pakitimus, dėl kurių apninka jau žinomi simptomai. Mat kol kas dar labai daug ko nežinome apie normalią psichikos veiklą ir emocijų chemizmą. Tik paskutiniais metais imta kalbėti apie psichikos problemas  remiantis fiziologija, anatomija, biochemija, biofizika ir matematika.

Smegenims reikia daugiau deguonies negu kitiems organams, o alkoholis lėtina kraujo tekėjimą ir stabdo deguonies patekimą į smegenis. Be to alkoholis žaloja smegenų kapiliarus. Girto smegenyse įvyksta daugybė nedidelių kraujosruvų, dar daugiau užanka kapiliarų dėl to smegenų ląstelės nepakankamai maitinamos, stokoja deguonies. Nervinių ląstelių deguonies badas reiškiasi sumažėjusiu dėmesiu,  galvos skausmais, bendru vangumu. Dėl šitokios nervinių ląstelių būsenos ir smegenų apnuodijimo žuvusiais nuo deguonies bado ląstelių skaidymosi produktais prasideda vadinamos pagirios.

Tyrinėtojai nuo seno domėjosi, kaip pirmą kartą susiduriama su alkoholiu. Yra nenuneigiamų įrodymų, kad alkoholio potraukį dažniausiai suformuoja vaiko ir paauglio aplinka. Jeigu vaikas auga šeimoje, kurioje vienas iš tėvų (dažniausiai tėvas) serga pradine alkoholizmo stadija, bet dar nėra praradęs įtakos ir autoriteto, tai labai tikėtina, kad vaikas įgis polinkį į alkoholį. Jis anksti pradės ragauti alkoholinius gėrimus ir netrukus gali tapti alkoholiku.

Anglų mokslininkai S. Aleksanderis ir I. Kempbelas 1966 metais paskelbė 1410 nepilnamamečių tyrinėjimų duomenis. Paaiškėjo, kad iš tų, kurių tėvai smerkia girtavimą ir kurių draugai negeria, alkoholį vartoja tik 12%. Bet jeigu tėvai neprieštarauja, kad būtų geriamas alkoholis, ir du artimiausi paauglio draugai kartkartėmis išgeria, minėtas rodiklis didesnis 7,4 karto - 89%. Šie tyrinėjimai parodė dar vieną patraukiantį dėmesį faktą: po kartą per savaitę išgeria 8% tokių paauglių, kurie nekilnoja taurelių kartu su tėvais arba bičiuliais, ir 43% tokių, kurie dažni tėvo ir motinos arba draugužių išgertuvių kompanionai. Sunku surasti akivaizdesnį pavyzdį, kaip aplinka veikia vaiką.

Svaigalų mėgėjai ir alkoholikai neatsiranda nežinia iš kur.  Visi jie kažkada išgėrė savo pirmąją taurelę. Ypač liūdna, jeigu ją dar vaikystėje bus įpylę tėvas arba motina. Pirmas lašas nekartą buvo pradžia tos nesuvaldomos slenkstėtos upės, kurioje taip lengva pražūti. Kuo ilgiau sugebėsime palaikyti vaikų abejingumą ar priešiškumą alkoholiui, tuo geriau jų sveikatai ir ateičiai.

Psichiatras Ė. Krepelinas teigė, kad alkoholikais daugiausia tampa tie, kurie pradeda išgėrinėti būdami jaunesni nei 20 metų. Ši nuomonė nepaneigta iki šiol. Įvairiose šalyse atlikti tyrimai patvirtino - kuo jaunesnis žmogus įninka į vyną ir degtinę, tuo jų poveikis žalingesnis. Šią išvadą paremia ir statistiniai duomenys, pateikti 1971 metais išleistoje A. Potnovo ir I. Piatnickojos knygoje “Alkoholizmo klinika”. Apie 80% alkoholikų, besigydančių psichoneurologijos dispanseryje arba klinikoje, pradėjo vartoti alkoholį iki 20 metų amžiaus,  16 - 18% - 20 - 25 metų ir 1,5 - 3,7% - 26 - 30 metų. Visai menkas procentas ligonių pradėjo vartoti alokoholį senesnio amžiaus.

Kaip reikėtų suprasti apibrėžimą “alkoholio vartojimo pradžia”? Žinoma, tai ne pirmutinė vaikystėje išgerta taurelė. Po to gali praeiti ne vieneri metai, kol bus “išlenkta” antroji. Kai kalbama apie alkoholio vartojimo pradžią, turima galvoje daugiau ar mažiau sistemingo girtavimo pradžia. Sunku čia nubrėžti ribą, tik viena aišku - kuo atlaidesnis vaiko požiūris į alkoholio vartojimą, tuo lengviau jis nusprūsta į nuolatinio girtavimo liūną. Dar paauglystėje jį užvaldo įprotis, kuris gali pražudyti.

Tyrinėtojai ieškodami alkoholikų vaikystėje aplinkybių, kurios paauglystės arba brandos amžiuje galėjo paskatinti šios sunkios negalios eigą, labai daug dėmesio skyrė tam, kaip buvo ugdoma ligonio asmenybė. Papročiai ir aplinka ne tik formuoja augančio individo pažiūrą į alkoholinius gėrimus, bet neišvengiamai veikia ir jo asmenybę. Antra vertus, nuo asmenybės bruožų priklauso, kiek individas linkęs į alkoholį.   

Dėl  šito būtų galima ir ginčytis, tačiau dauguma alkoholizmo problemų tyrinėtojų tvirtina, kad iki susirgimo alkoholikai patiria įvairiausių asmenybės pokyčių, kurių šaknys siekia kūdikystę. Būsimo alkoholiko asmenybei būdingas nepilnavertiškumas, nepakankamas socialinis prisitaikymas, nesugebėjimas bendrauti su kitais žmonėmis. Asmenybės nepilnavertiškumo priežastis - neteisingas   auklėjimas. Netikęs auklėjimas, t. y. perdėtas griežtumas arba besaikis lepinimas, palieka pėdsaką visam gyvenimui. Ir vienu, ir kitu atveju ugdomas neprisitaikiusios asmenybės, labai linkusios į vidinius ir išorinius konfliktus, kuriems spręsti reikia didžiausių pastangų.

 Besaikis lepinimas galbūt net blogiau už perdėtą griežtumą, rašo Portnovas. Paauglys su išugdytu vartotojo charakteriu, pretenzinga asmenybė nuolatos reikalauja, kad būtų tenkinamos visos ambicijos, bet realybė trukdo. Paauglys niršta, jį užvaldo vidinis protestas. Jis norėtų, kad nebūtų jokių kliūčių jo troškimams, nors ir jaučia savo vidinius trūkumus. Priklausomo ir nepilnavertiškumo jausmas gali išsilieti visokeriopais nukrypimais nuo elgesio normų, bet dažniausiai kokiu nors nesaikingumu, pavyzdžiui, besaikiu alkoholio vartojimu. (Žinoma, be alkoholizmo, pasitaiko ir kitokių narkomanijos formų, sekso, apsirijimo ir net plepumo!). Alkoholis šitokioje situacijoje nuramina ir patenkina sukilusias aistras. Matyt, yra teisus  žinomas narkologas R. Naitas, tvirtindamas, jog alkoholio potraukis - tai simptominis mėginimas išspręsti emocinį konfliktą. Be abejonės, iš anksto turėtų būti aišku, kad šis mėginimas nepavyks.

Yra dar vienas labai svarbus nepilnamečių girtavimo bruožas. Vaikai 20 kartų jautresni nuodų poveikiui negu suaugusieji. Alkoholis vaikams ypač pavojingas, daugiausia dėl jauname organizme nepakankamai išlavėjusios sistemos, kuri padaro nekenksmingas nuodingąsias medžiagas, ir palyginti didelio vandens kiekio. Medicinos literatūroje galima rasti daugybę pavyzdžių, kai menkiausia alkoholio doze vaikai yra labai sunkiai apsinuodiję. Žindomam kūdikiui net spirito kompresas gali būti pavojingas gyvybei. Šie faktai visus tėvus turėtų padaryti atsargesnius. Vaikams vartoti alkoholį pavojinga ne vien dėl ne tiesioginių nepageidaujamų padarinių, bet ir dėl galimybės dvasiškai ir fiziškai sužaloti sveikatą.

Nenumaldomas troškimas išgerti yra vienas pirmųjų alkoholizmo požymių. Alkoholio potraukis formuojasi ir plėtojasi pamažu. Jo intensyvumas priklauso nuo ligos sunkumo. Iš pradžių alkoholikas dar gali šiaip taip kovoti su savo aistra, kurį laiką apseiti be degtinės. Ligai progresuojant, atsisakyti alkoholio vis sunkiau ir sunkiau. Visos alkoholiko mintys  nuolatos sutelktos į degtinę, jos įkyriai persekioja ir namie, ir darbe. Jis visą laiką svarsto, kur ir kaip galėtų vėl išgerti. Degtinės vizijos nepaleidžia alkoholiko net miegančio. Alkoholio potraukis panašus į stiprų badą arba troškulį - žmogus pasirengęs bet kam, kad tik jį patenkintų. Prieš jį nublanksta visi kiti interesai, rūpesčiai, troškimai, siekiai, šeima, darbas ir t. t. Alkoholio potraukis verčia atsisakyti valgio, kad tik liktų pinigų išgerti. Apimtas šio potraukio žmogus išparduoda viską, ką tik galima parduoti, nuskursta.

Antras ankstyvasis alkoholizmo požymis yra savikontrolės praradimas. Alkoholikas neįstengia įvertinti, kiek, kur ir kada geria. Sveikas žmogus žino, kokią alkoholio dozę jis gali sau leisti, o alkoholikas geria tol kol pasigeria. Alkoholikas gerdamas nesugeba savęs kontroliuoti, negali susilaikyti. Jis praranda saiko jausmą. Pradinėje ligos stadijoje kai kuriems alkoholikams lengviau susilaikyti visai negėrus, negu, pradėjus gerti, neprarasti saiko. Pagal alkoholio kiekį, kuris nuslopina savikontrolę, galima kalbėti apie ligos sunkumą. Iš pradžių savikontrolė prarandama tik išgėrus puslitrį degtinės, o vėliau jau pakanka ir keleto taurelių.

Trečias alkoholizmo požymis yra pakitęs pakantumas, arba tolerancija. Ligos pradžioje pakantumas didėja. Žmogus, įpratęs girtauti, pakelia didesnis alkoholio dozes negu retai išgeriantis. Didėjant pakantumui, silpnėja vėmimo refleksas. Kaip žinoma, vėmimas yra apsauginis organizmo refleksas, kylantis apsinuodijus dideliu alkoholio kiekiu. Labai retai pasitaiko žmonių, kurie į per didelę alkoholio dozę iš viso nereaguotų vėmimu. Tai rodo, jog to individo silpnas vėmimo refleksas arba nepakankama apsauginė reakcija. Retkarčiais vėmimo reflekso neturėjimas gali būti individo nepaprasto pakantumo išraiška. Alkoholio pakantumas nedidėja be galo. Vieną gražią dieną alkoholikas pasiekia savo lubas. Po to jis gali gerti keletą metų, ir pakantumas nesikeičia. Ilgą laiką nuolatos perkraunamas mechanizmas galų gale nebeveikia, ir pakantumas pradeda palengva mažėti. Jis gali pasidaryti silpnesnis net už pradinį fiziologinį (normalųjį). Ne veltui sakoma, kad senas girtuoklis pasigeria nuo šaukšto vyno.

Alkoholizmo gydymas - ilgas procesas, reikalaujantis iš gydytojo ir ligonio artimųjų didelės įtampos. Gydantis narkologas kiekvienu atveju atsižvelgia į ligos stadiją, individualias ligonio savybes, jo socialinę būklę, gyvenimo bei darbo sąlygas ir daug kitų veiksnių. Alkoholikas gydomas keliais etapais, kurių kiekvienas turi savo svarbiausią uždavinį.

Pirmuoju gydymo etapu daugiausia dėmesio skiriama atsiradusiam dėl lėtinio nuodijimosi alkoholiu ligos paūmėjimui ir patologinei būsenai šalinti. Skiriamas rėžimas ir dieta, kurie kompensuoja baltymų bei vitaminų trūkumą, atkuria kepenų funkciją neutralizuoja organizme nuodus. Ligoniai gauna daug vitaminų, kurie pagerina medžiagų apykaitą, ypač oksidacijos procesus nervų audiniuose ir inkstuose.

Pašalinus lėtinio apsinuodijimo alkoholiu reiškinius, pradedamas antrasis gydimo etapas - aktyvusis antialkoholinis gydymas. Aktyvaus gydymo metodo uždavinys - sukelti ligonio šlykštėjimąsi alkoholiu. Ligoniui kartu su alkoholiu duodami preparatai, sukeliantys šleikštulį ir vėmimą (apomorfinas, emetinas, vėmimo milteliai ir t. t.). Gydymo metu susiformuoja neigiamas sąlyginis refleksas svaigalams: jų kvapas ir skonis pykina, verčia vemti.

Trečiasis gydymo etapas yra daugiausiai palaikomasis, o tiksliau - antirecidyvinis ir trunka keletą metų. Tuo laikotarpiu įvairūs gydymo kursai prireikus pakartojami.

Alkoholizmas - lėtinė liga, jai būdingos remisijos, t. y. ligos reiškinių susilpnėjimas arba išnykimas. Alkoholizmo remisija yra tam tikra organizmo pusiausvyros būklė, kuri iš esmės skiriasi nuo būklės prieš susergant. Žmogus laikomas sveiku (žinoma, jeigu piktnaudžiaudamas alkoholiu dar nepasidarė invalidu), tačiau vienas gurkšnis svaigalų gali sutrikdyti gydymu pasiektą organizmo pusiausvyrą ir vėl užplieksti ligą.

Alkoholizmas ypatingas tuo, kad ligos baigtis labai priklauso nuo paties ligonio noro pasitaisyti. Jeigu jis pats nesigrums su savo nelaime, tai vargu ar medicina pajėgs jį apginti nuo ligos recidyvo.Ypač svarbi ta socialinė mikroaplinka, į kurią patenka gydytas nuo alkoholizmo ligonis. 

Taigi yra tik vienintelė galimybė pasiekti stabilių gydymo rezultatų - visiškai atsisakyti alkoholio.

P. S.  Norėčiau, kad perskaitę šį straipsnį jūs suprastumėte, kokį poveikį gali sukelti alkoholis. Pirmiausia alkoholis pradeda jus naikinti iš vidaus, vėliau  jūs pamatysite, kad artimiausi žmonės pradės šalintis jūsų. Kokia žmona ar vyras, brolis ar sesuo, tėvai ar draugai norės turėti sau artimą žmogų kuris linkęs į alkoholį? Šeimoje nuo girtuokliavimo labiausiai   kenčia vaikai. Pagalvokime, kaip skaudu girdėti jūsų vaikui: “tavo tėvas (motina) alkoholikas(ė). Todėl prieš pakeldami taurelę pagalvokite ar jūs esate atsparus alkoholiui?

Essay about Alcoholism

Alcoholism, chronic and usually progressive illness,. Alcoholism is thought to arise from a combination of a wide range of physiological, psychological, social, and genetic factors. It is characterized by an emotional and often physical dependence on alcohol, and it frequently leads to brain damage or early death.

More males than females are affected by alcoholism, but drinking among the young and among women is increasing. Consumption of alcohol is apparently on the rise in the United States, as is the total alcohol consumption and prevalence of alcohol-related problems in the former communist countries of Eastern Europe and the former Soviet Union. This increase is paralleled in other countries, including developing nations. After 1980, however, consumption remained relatively stable in many western European nations.

Development 

Alcoholism, as opposed to merely excessive or irresponsible drinking, has been thought of as a symptom of psychological or social stress or as a learned, maladaptive coping behaviour. More recently, and probably more accurately, it has come to be viewed as a complex disease in its own right. Alcoholism usually develops over a period of years. Alcohol comes to be used more as a mood-changing drug than as a foodstuff or beverage served as a part of social custom or religious ritual.

Initially, the alcoholic may demonstrate a high tolerance to alcohol, consuming more and showing fewer adverse effects than others. Subsequently, however, the person begins to drink against his or her own best interests, as alcohol comes to assume more importance than personal relationships, work, reputation, or even physical health. The person commonly loses control over drinking and is increasingly unable to predict how much alcohol will be consumed on a given occasion or, if the person is currently abstaining, when the drinking will resume again. Physical addiction to the drug may occur, sometimes eventually leading to drinking around the clock to avoid withdrawal symptoms.

Effects 

Alcohol has direct toxic as well as sedative effects on the body, and failure to take care of nutritional and other physical needs during prolonged periods of excessive drinking may further complicate matters. Advanced cases often require hospitalization. The effects on major organ systems are cumulative and include a wide range of digestive-system disorders such as ulcers, inflammation of the pancreas, and cirrhosis of the liver. The central and peripheral nervous systems can be permanently damaged. Blackouts, hallucinations, and extreme tremors may occur. The latter symptoms are involved in the most serious alcohol withdrawal syndrome, delirium tremens, which can prove fatal despite prompt treatment. This is in contrast to withdrawal from narcotic drugs such as heroin, which, although distressing, rarely results in death. Recent evidence has shown that heavy—and even moderate—drinking during pregnancy can cause serious damage to the unborn child: physical or mental retardation, or both; a rare but severe expression of this damage is known as foetal alcohol syndrome.

                    HISTORY OF ALCOHOL

Thousands of years ago people began to make alcohol for practical reasons. Wine making began with the early Egyptians who found that grape juise spoiled quickly,but that fermented juise or wine would keep without spoiling.They also had problems with impure water,and the Egyptians noticed that people did not sick ower wine,but they often became ill when they drank inpure water.In later years,wine became inportant to the Roman Catholic Church throughuot Europe because wine was used to celebrate the sacrament of the Mass.By the 1300`s,beer industry had emerged in Central Europe.At this time,wine was also continuing to grow in popularity;many brands named for the places in which they originated.At first alcohol was desined for the practical reasons,its use changed.People began to experiment with different types of alcohol.Alcohol became an integral part of European culture.We need to understand the harmful effects of alcohol,because it can be fatal.

Ad’s impact to creaton of woman’s image

Introduction

Looking at advertisement s today is a bit like walking through a carnival hall of mirrors, when the elements of our ordinary lives are magnified and exaggerated, but are still recognizable. Ad is one of marketing mix tools, which is widely used to stimulate demand and create an image of product and an image of those of those who possess this product. But the purpose of this research paper is to look at ad as a communication process and to show how image of human can be created trough this communication.

So, the object of study is a print ad.

Subject is ad’s impact in creation image of woman.

This research paper consists of four parts. In chapter 1 and 2 there is talking about the main conditions, which have to be for ad existing and the

1. The Fundamental Social and Economic Influences That Fostered Ad's Rise

In many discussions of the evolution of ad, the process is often portrayed as having its origins in ancient times. But whatever those ancients were doing, they were not advertising, because ad exist only as mass-mediated communication. So, while cavemen and cavewomen were communicated with persuasive intent and even in a commercial context, they were not using ad.

There are four major factors, which made ad to exist:

1. The Rise of Capitalism. The tents of capitalism warrant that organizations compete for resources, called capital, in a free market environment. Part of this competition involves stimulating demand for the organization's goods and services. One of the tools used to stimulate demand is ad.
2. The Industrial Revolution. The industrial Revolution (it began about 1750 in England) was basic force behind the rapid increase in mass - produced supply of goods that required stimulation of demand, something that ad can be very good at. So, by providing a need of ad, the Industrial Revolution was a basic influence in its emergence.
3. Manufacturer’s pursuit of power in the channel of distribution. Manufacturers had to develop brand names so that consumer could focus his attention on a clearly identified item. They began branding their products in the late 1800s. Ones a product had a brand mark and name that consumers could identify, the process of demand stimulation could take place. And the essential tool in stimulating demand of brand is ad.
4. The rise of mass communication. With the invention of the telegraph in1844, a communication revolution was set. But probably even more important in terms of ad was the rise of the mass circulation magazines. Many new magazines designed for lager and less social privileged audiences made magazines both available mass advertising medium and a democratizing influence an Americans society. The ads took on social class identities and helped to link product with class, circumstance and aspiration.

Before the Industrial Revolution, ad presence in the United States was barely noticeable. With an explosion in economic growth around the turn of the century, modern ad was born. The 1920s established ad as a major force on the U.S. economic system. With the Great Depression and World War II, cynicism and paranoia began to grow regarding ad. This concern led to refinements in practice and more careful regulation of ad in1960s and 1970s. Consumption was again in vogue during the Republican era of the 1980s. The present era has one significant character about the ad – it became interacting. But the very nature of ad is not going to change. Ad will still be a paid, mass-mediated attempt to persuade. The most dramatic change will be in the way ad is prepared and delivered to target audience.

Talking about Lithuania and ad, it is necessary to point out that all upper written conditions were there until World War II, after which 50 years lasted occupation began. So, until 1940s, I think, the using of ad was similar as in any West European country or U.S. During occupation there were no ads in that sense in which we understand it today in Lithuania. Everything was under ideology control, and in some cases, I think, this ideology play role of ad. At that time, in 1950s, the issue of “mind control” became an American paranoia and many people suspected that ad, which existed only in West Europe and U.S., was tool of mind control. There were only two little differences – you cannot choose and the ideology wasn’t paid.

In 1990s the new era has begun. Lithuania received independence and all four conditions, in which exists ad, were set again. In 1991 there was no so much ad in all media. But when the foreign or join stock companies appeared, the bum of ad has begun. It was a modern and in many cases made in foreign ads, because there was no traditions of making ads, no advertising agencies in Lithuania.

Nowadays the situation has changed a little: there were set advertising agencies, research institutions. But major part of ad’s market still has foreign companies. Thus ad is in use almost 10 years there is no one main low which could regulate ad.

So, social, economic, politic trends, along with technological development are major determinants of way ad is practiced in any society.

2. Magazines as Medium

During the long period of maturation of the reading public in modern society, magazines took a special niche in mediated communication located some where between newspapers and books and borrowing ideas and writing style from both. Magazines underwent several periods of development and transformations being influenced by other media and in turn exerting notable influences on them. They were the first major competitors with newspapers of ad and remain a significant part of the ad marketplace today.

Magazines responded to the challenge by offering new attraction to prospective advertisers. A number of them set up a department with research services that they offered to interested advertisers. So, magazines became innovators of services by advertisers as well as contents. The knowledge of researches allowed advertisers more tactical leeway in placing ads. Beginning in the 1930s, social researches served to unify business, advertising, and the mass media and through them the further development of American culture.

The introduction of TV created frantic competition for the magazines industry during the 1950s and magazines both won and lost the battles. The magazines represented not all group interests, but the mass circulation magazines reoriented their relationship to national ad by narrowing their focus in term of the products they could attract to their pages. Many women’s magazines have personal care and clothing ad and a little else.

The specialist magazines market today shows the dynamic relationship between magazine format and content and ad. However, the special-interest journals first developed during the 19^th century (without carrying ad) for markets ranging from high class literary or news journals, to religious, farm, hobby, and business magazines. Many of them viewed it, as matters of pride not sully their pages with ads.

When we speak about ads in magazines, we speak about print ad. A print ad without illustration has much lower probability of attracting and holding receiver’s attention. Illustration, in the context of print ad, is a drawing, painting, photography or computer-generated art that forms the picture in ad (//). The growing preponderance of illustrations in ads has increased the ambiguity of meaning message structure. Earlier ad usually stated message quite through the written text, but starting in the mid–1920s visual representation became more common and relationship between text and visual became complementary. In postwar period in the U.S., the function of text moved away from explaining the visual and towards a more cryptic form, where text appeared as a kind of “key” to visual. And here semiotics, the science of signs (F. de Saussure), came for help. The first two who studied ad from this perspective was French theorist R. Barthes, who applied semiotic to all aspects of popular culture, and Canadian literacy critic M. McLuhan. Faster linotype type setting and the invention of halftone technology stimulated the popularity of magazines among advertisers. A pioneer was the Canadian Illustrated News that combined these techniques with the new paper made from wood pulp, which took ink differently from rag paper and made illustrations a far superior technology. Munsey ‘s Journal was one of the firsts to exploit the dynamic relation between ad and magazines. It decreased prices and the result of this was a fantastic circulation and a flood of ads. McClure and Cosmopolitan followed suit and the era of cheap magazines had begun.

The illustrated magazines, leading the way with innovations in photographic and color reproduction techniques, altered the print media and industry alike, because they demonstrated the economic vitality of cheap, high circulation journals that relied on ad revenue. Under these conditions magazines are under pressure to orient themselves to audiences that advertisers particularly want, and these tend to lie predominantly on the wealthier and of the scale

3. Theoretical Foundation of Research

3.1. Ad as Mass Communication

Advertising is a paid, mass-mediated attempt to persuade. So it is a communication process. To understand ad at all you must undrstand something abuot mass comunication and the most basic aspects of how ad works as a means of communication.

Ad is communication that occurs not face-to-face, but thruogh a medium (such as radio, magazines, TV or a computer). A contemproery model of mass-madiated communication is printed in Exhibit 1.

This model shows mass communicatin as a process of interacting individuals and institutions. It has two major componenets, each representing quasi-independent process: production and reception.

Moving from left to right in the model, we first see the process of communication production. An ad, like other forms of mass communication, is product of institutions (such as networks, advertising agencies, goverments and etc.) interacting to produce content (what physically appears on apage or on an audiotape, or videotape, or computer screen). The creation of ad is a coplex or interactions of advertiser - the advertiser's expectations regarding target audience, the advertiser's assumptions about how the audience will interpret the ad - and the conventions, rules and regulations of the medium itself.

Moving to the right we see the communication reception process. Individual members of audience interpret ad according to a set of factors governed largely by their social networks (their family, friends and etc.), their previous experience and their motivations.

The advertiser has significant input into the creation of content, but what the audience members make of the ad (the interpretation) is the meaning the audience members give it. So the content and the meaning of the ad are not synonymous.

The audience acts with intents. Individuals exercise choice in their selection of ad or at least of medium that carry ad. They also bring with them their own rules of membership in the audience, their own rules how they will approach a message and interpret it.

The process of production and reception are partially independent, because the producers of the message cannot control or even closely monitor the actual reception of content. Audience members are exposed to advertising outside of the direct observation of the advertiser and are capable of interpreting ad any way they want. So, audience members have a little control over the actual production of the message. Both producers and receivers are "imagined", in the sense that the two don't have significant direct contact with one another but have a general sense of what the other is like.

3.1. Ad in Cultural Context

Culture is what people do or the total life ways of people, the social legacy the individual acquires from his group (4, p.37). It is invisible to those who are immersed in it. Culture affects every aspect of human behavior, including consumer behavior and response to ad. Culture surrounds the creation, transmission, reception and interpretation of ads.

Talking about the ad in a cultural context, it is necessary to set down two major points:

1. Ad has to be consistent with, but can not easily or quickly change, values. Values express in words and deeds what is important to a culture. They are cultural bedrock Human attitude is influenced by cultural values.
2. If a product or service cannot be incorporate into already existing ritual, it is very difficult for advertisers to effect a change. Cultures affirm, express and maintain their values through rituals. They are a way in which individuals are made part of the culture and a method by which the culture renews and perpetuates itself.

The link between culture and ad is still a key. Anthropologist Grant McCraken has offered the model in Exhibit 2 to explain how ad (along with other cultural agents) functions in the transmission of meaning.

The product is geven social meaning by being placed in an ad that represents some social reality. This slice of life is the type of social settings which potential customers might find, or disire to find, themselvs. According to McCrachen’s model, meaning has moved from tha world to the product by virtue of its sharring space within the social frame of ad (2, p.141). When a consumer purchases or otherwise incorporates that good or service into his or her own life, the meaning is transferred to the individual consumr. Meaning is moved from the world to product, to the individual. When the individual uses the product, that person cinveys to the others he or she and the ad have now given it.

It is sensless to speak of using ad to change values in any substantive way. If ad influences ad at all, it does that very slowly, over years and years – and even that is debatable.

4. The Woman Image in Ieva & Harper’s Bazaar

The main statement of this research is: ad creates woman’s image. To this purpose it was chosen Ieva – the most feministic journal in Lithuania. Its main editor and establisher is Eva Tombakiene, to who also belongs Cosmopolitan.

Ieva was published about 10years. In 1999 it joined with Harper’s Bazaar, an American journal of fashion, advices and pleasures, which started in 1867. Today Harper’s Bazaar is published in the U.S., Great Britain, Honk Kong, Italy, South America, Australia, Russia and Turkey. It has name of the best arbitrator in fashion, beauty and art fields. The main themes in this journal are reports about fashion, elitical literature, art, new books, articles about etiquette, pedagogy, science, household and gardening. So, the target audience of Ieva &Harper’s Bazaar is clearly defined.

To prove the main statement content analysis was made. To notice main tendency of creation of woman’s image there were taken Ieva and Ieva & Harper’s Bazaar journals from 1991 to 1999. I was searching for main themes in ads, main ad’s formats colors and etc., keeping in mind a theoretical foundation and trying to write down everything what I can gather from these ads. But this is only my subjective opinion, so it can be criticized.

When we speak about Ieva and Ieva &Harper’s Bazaar, we speak about subculture of women – a subculture of feminist. The main values in this case are independence, similar rights to men’s.

As it is shown in Exhibit , the main themes of ads in Ieva are things of house interior, perfumes, clothes and cosmetics.

The main purpose of women is to take care of herself and her home. Ad’s content analysis also has showed that in 60% of ads the face of women or her figure is showed. This woman is always tall, thin, very pretty and elegant. There are all values of target audience represented. All messages are that the advertised product is chic, sophisticated and elegant. By wearing or using it woman would be added something to her character, specifically, glamour and flawless beauty. And one more message can be received: your pretty is your weapon, with which you can get independence and power; when you look good, everything it is so simple.

The clothes, perfumes, cosmetics, watches, jewels and etc. are the highest quality. And the same is about make-up and hair-do of woman in ad. They are done scrupulous and pedantly. It makes image of rich, independent, strong woman, who has not any troubles in her life. But also she is very restrained and even cold. In major part of ads woman’s smile is restrained (46%), in 30% of ads she don’t smile, in 16% her smile is coquettish, in 8% - happy and even playful.

When the ad’s format is the product and woman, its background in many cases is faded bluish or green. These two colors are cold, they mean seriousness, rest and thoughtfulness. But here is also a part of ads in which reddish, claret, yellow color dominant. These colors are warm and some of them, which has red tone, significance a sexual power and a passion. So the message can be: modern woman is very mystery, a passion woman behind her coldness is hiding, who wants to be loved. But in the very past period it is noticeable tendency of black-white photography in ads. This is mean that old values come back. Thus photos are very reliable and, I think, the main purpose of using them is to create curiosity and interest of receiver.

The woman in the ad is mobile, she likes traveling, visiting restaurants. But in a bout half of ads (49%) she is alone: alone in restaurant, alone in beach. She uses mobile telephone, drives car and credit cards. It creates the image of modern woman, who enjoy modern technology and services, she is self-confidence and isn’t afraid of any unexpectedness. In the end of 1998 near the woman appears a child. So she also a mother. But maternity don’t hinder to a previously image.

For this woman is also important create a cozy home. She news everything about fashion, interior, she news how much this everything costs and where she must go to possess it. As everything she does or has, her home is modern, every little detail is good incorporate in whole view of room. The style of furniture is various from bright colored, unregular furniture to luxurious, mediaeval. The most often kitchen furniture is represented. But in many cases (51%) it is empty, very clean and only several apples and other fruits are on the table.

When in1999 Ieva joined with Harper’s Bazaar the image of woman in it didn’t changed. It’s because there was anything about the national values of Lithuanian woman. The target audience remains the same. But the tactic has changed: there is less ”uncovered” ad in the new journal and more hidden ad. The plenty of colored photos in which fashion homes represent their models, modern colors in this season and etc. but the impact of these photos is the same as of ad, because the ad always goes together with fashion.

So, within ad found our values, which are important to our culture or subculture. We imagine that with possession of one or another services or good we will get this value into our life and will create an image, which is a reflection of our culture.