2020 m. sausio 30 d., ketvirtadienis

Java programing Quiz question and awnsers

Section 3 - Data Structures: Generics and Collections

Which of the following correctly adds "Cabbage" to the ArrayList vegetables?
vegetables.add("Cabbage"); (*)

The following code is valid when working with the Collection Interface.
Collection collection = new Collection()d;
True or false?
False (*)

Which of the following would initialize a generic class "Cell" using a String type?
I. Cell cell = new Cell(); .
II. Cell cell = new Cell(); .
III. Cell cell = new String;
I and II (*)

 < ? > is an example of a bounded generic wildcard.
True or False?
False (*)

The local petting zoo is writing a program to be able to collect group animals according to species to better keep track of what animals they have.
Which of the following correctly defines a collection that may create these types of groupings for each species at the zoo?
public class
animalCollection {...} (*)

A generic class is a type of class that associates one or more non-specific Java types with it.
True or False?
True (*)

Which of the following best describes lexicographical order?
An order based on the ASCII value of characters. (*)

Which of the following is the correct lexicographical order for the conents of the following int array?
{1117, 22, 28, 29, 350, 71, 83} (*)

Which searching algorithm involves using a low, middle, and high index value to find the location of a value in a sorted set of data (if it exists)?
Binary Search (*)

Why might a sequential search be inefficient?
It requires incrementing through the entire array in the worst case, which is inefficient on large data sets. (*)

Stacks are identical to Queues. 
True or false?
False (*)

What are maps that link a Key to a Value?
HashMaps (*)

A HashMap can only store String types.
True or false?
False (*)

A LinkedList is a type of Stack. 
True or false?
True (*)

Section 4 Strings, Recursion, Regular expressions

Square brackets are a representation for any character in regular expressions "[ ]".
False (*)

What is the correct explanation of when this code will return true?
Any time that str contains a sequence of 6 digits. (*)

Which of the following correctly defines Pattern?
A class in the java.util.regex package that stores the format of a regular expression. (*)

Matcher has a find method that checks if the specified pattern exists as a sub-string of the string being matched.
True (*)

Which of the following does not correctly match the regular expression symbol to its proper function?
"+" means there may be zero or more occurrences of the preceding character in the string to be a match. (*)

Consider the following recursive method recur(x, y). What is the value of recur(4, 3)?

    public static int recur(int x, int y) {
        if (x == 0) {
            return y;
        }
        return recur(x - 1, x + y);
    }
13 (*)

A linear recursion requires the method to call which direction?
Backward (*)

A base case can handle nested conditions.
True or false?
True (*)

Which two statements can create an instance of an array? (Choose Two)
Object oa = new double[5]; (*)
int[] ia = new int [5]; (*)

Which case handles the last recursive call?
The base case (*)

What is the result from the following code?
public class Test {
    public static void main(String[] args) {
     String str = "91204";
     str += 23;
     System.out.print(str);
    }
}
9120423 (*)

What class is the split() method a member of?
String (*)

Which of the following correctly defines a StringBuilder?
A class that represents a string-like object. (*)

Which of the following correctly initializes a StringBuilder?
StringBuilder sb = new StringBuilder(); (*)

Which of the following methods are StringBuilder methods?
All of the above. (*)

Java Programing Midterm Exam

What is the output from the following code snippet?
boolean status=false;
int i=1;
if( (++i>1)  && (status=true))
  i++;
if( (++i>3)  ||  (status=false))
   i++;
System.out .println (i);
5 (*)

The following code can be compiled, True/False?
byte b = 1 + 1;
True (*)

What is the output from the following code?
int x=0;
int y=5;
do{
   ++x;
   y--;
}while(x<3);
System.out.println(x + " " + y);
3 2 (*)

Which statement is true when run the following statement?
1. String str = null;
2. if ((str != null) && (str.length() > 1)) {
3. System.out.println("great that number 1");
4. } else if ((str != null) & (str.length() < 2)) {
5. System.out.println("less than number 2");
6. }
The code compiles and will throw an exception at line 4. (*)

Using the code below, what will be the output if a Student object is instantiated?
The code will not compile. (*)

Examine the partial class declaration below:
class Foo{
  public Foo(String s,int i ){
    this(i);
  }
  public Foo(int i){
  }
  public Foo(int i,int j){
  }
}

Which of following statements can not be used to create a instance of Foo?
Foo f=new Foo(); (*)

7.  Examine the following Classes:
Student and TestStudent
What is the output from the println statement in TestStudent?

public class Student {
 private int studentId = 0;

 public Student(){
  studentId++;
 }
 public static int getStudentId(){
 return studentId;
 }
}

public class TestStudent {
 public static void main(String[] args) {
 Student s1 = new Student();
 Student s2 = new Student();
 Student s3 = new Student();
 System.out.println(Student.getStudentId());
 }
}
No output. Compilation of TestStudent fails (*)

What is the output from the following code snippet?

class Shape{
 public void paint(){System.out.print("Shape");}

class Circle extends Shape{
 public void paint() throws Exception{
  System.out.print("Circle ");
  throw new Exception();
 }
 public static void main(String[] args){
  try{new Circle().paint();}
  catch(Exception e){System.out.println("Exception");
  }
}
Exception (*)

What is the definition of a logic error?
Bugs in code that make your program run different than expected (*)

When do you use try-catch statements?
When you want to handle an exception. (*)

Assertions are boolean statements to test and debug your programs.
True or false?
True (*)

Which of the following statements about inheritance is false?
Through inheritance, a parent class is a more specialized form of the child class. (*)

When an object is able to pass on its state and behaviors to its children, this is called:
Inheritance (*)

Examine the following code snippet. What is this an example of?
Inheritance (*)

Modeling business problems requires understanding the interaction between interfaces, abstract and concrete classes, subclasses, and enum classes.
True (*)

In general, classes can be made immutable by placing a final key word before the class keyword.
True or false?
True (*)

Which two statements are equivalent to line 2?
(Choose Two)
1. public interface Account{
2. int accountID=100;
3. }
Final int accountID=100; (*)
static int accountID=100; (*)

When line 10 is executed, which method will be called?
1 class Account {
2 public void deposit(int amt, int amt1) { }
3 public void deposit(int amt){ }
4 }
5 public class CreditAccount extends Account {
6 public void deposit() { }
7 public void deposit(int amt) {}
8 public static void main(String args[]){
9 Account account = new CreditAccount();
10 account.deposit(10);
11 }
12 }
line 7 (*)

Which one of the following would allow you to define the abstract class Animal.
public abstract class Animal{} (*)

You can always upcast a subclass to an interface provided you don't need to access any members of the concrete class.
True or false?
True (*)

Which scenario best describes a queue?
A line at the grocery store where the first person in the line is the first person to leave. (*)

The Comparable interface defines the compareTo method.
True or false?
True (*)

Nodes are components of LinkedLists, and they identify where the next and previous nodes are.
True or false?
True (*)

A LinkedList is a type of Stack.
True or false?
True (*)

Implementing the Comparable interface in your class allows you to define its sort order.
True or false?
True (*)

Big-O Notation is used in Computer Science to describe the performance of Sorts and Searches on arrays. True or false?
True (*)

Bubble Sort is a sorting algorithm that involves swapping the smallest value into the first index, finding the next smallest value and swapping it into the next index and so on until the array is sorted.
True or false?
False (*)

A sequential search is an iteration through the array that stops at the index where the desired element is found. True or false?
True (*)

Why might a sequential search be inefficient?
It requires incrementing through the entire array in the worst case, which is inefficient on large data sets. (*)

Which searching algorithm involves using a low, middle, and high index value to find the location of a value in a sorted set of data (if it exists)?
Binary Search (*)

Choose the best definiton for a collection.
It is an interface in the java.util package that is used to define a group of objects. (*)

Sets may contain duplicates.
True or false?
False (*)

What is a set?
A collection of elements that does not contain duplicates. (*)

A HashSet is a set that is similar to an ArrayList. A HashSet does not have any specific ordering
True (*)

public static void printArray(T[] array){....
is an example of what?
A generic method (*)

A generic class increases the risk of runtime class conversion exceptions.
True or False?
False (*)

What is the correct definition of Enumeration (or enum)?
A keyword that specifies a class whose objects are defined inside the class. (*)

Wildcards in generics allows us greater control on the types that can be used.
True or False?
True (*)

he local petting zoo is writing a program to be able to collect group animals according to species to better keep track of what animals they have.
Which of the following correctly defines a collection that may create these types of groupings for each species at the zoo?
public class
animalCollection {...} (*)

The base case condition can work with a constant or variable.
True or false?
True (*)

Which two statements can create an instance of an array? (Choose Two)
int[] ia = new int [5]; (*)
Object oa = new double[5]; (*)

A linear recursion requires the method to call which direction?
Backward (*)

A non-linear recursive method is less expensive than a linear recursive method.
True or false?
False (*)

The following code correctly initializes a pattern with the regular expression "[0-9]{2}/[0-9]{2}/[0-9]{2}".
Pattern dateP = Pattern.compile("[0-9]{2}/[0-9]{2}/[0-9]{2}");
True or false?
True (*)

A regular expression is a character or a sequence of characters that represent a string or multiple strings.
True or false?
True (*)

Which of the following does not correctly match the regular expression symbol to its proper function?
+" means there may be zero or more occurrences of the preceding character in the string to be a match. (*)

Consider designing a program that organizes your contacts alphabetically by last name, then by first name. Oddly, all of your contacts' first and last names are exactly five letters long.
Which of the following segments of code establishes a Pattern namePattern with a group for the first name and a group for the last name considering that the string contactsName is always in the format lastName_firstName?
Pattern namePattern = Pattern.compile("(.{5})_(.{5})"); (*)

Which of the following methods can be used to replace a segment in a string with a new string?
replaceAll(String oldString, String newString) (*)

Which of the following correctly defines a StringBuilder?
A class that represents a string-like object. (*)

Which of the following methods are StringBuilder methods?
All of the above. (*)

Section 5 Input And Output


The System.in is what type of stream?
An InputStream (*)

The Files class provides a instance method that creates a new BufferedReader.
True or false?
True (*)

You can read input by character or line.
True or false?
True (*)


When you delete files, directories, or links with the delete(Path p) method which of the following exceptions can occur (Choose all that apply).
DirectoryNotEmptyException (*)
NoSuchFileException (*)


The read() method of java.io.Reader class lets you read a character at a time.
True or false?
True (*)


An example of two tier architecture would be a client application working with a server application.
True or false?
True (*)


To deploy java applications you may use Java Web Start.
True or false?
True (*)


When you import a package, subpackages will not be imported.
True or false?
True (*)


Which of the following is not a reason to use a Java package?
It is a way to allow programmers to receive packets of information from databases. (*)


The import keyword allows you to access classes of the package without package Fully Qualified Name. True or false?
True (*)


The java.io package has problems with no support for symbolic links.True or false?
True (*)


An absolute path always starts from the drive letter or mount point.
True (*)


The new Paths class lets you resolve .. (double dot) path notation. True or false?
True (*)

The way that you read from a file has changed since the introduction of Java 7.
True or false?
True (*)


Prior to Java 7, you write to a file with a call to the BufferedWriter class's write() method.
True or false?
True (*)



6 - JDBC

Which of the following is a valid JDBC URL?
jdbc:oracle:thin:dfot/dfot@localhost:1521/xepdb1 (*)


What type of JDBC driver will convert the database invocation directly into network protocol?
Type 4 driver (*)


Which of the following is NOT a JDBC interface used to execute SLQ statements?
PrePreparedStatement Interface (*)


Given the following code, assume there are rows of data in the table EMP. What is the result?
3 ResultSet result - stmt.executeQuery("select count(*) from EMP");


You must explicitly close ResultSet and Statement objects once they are no longer in use.
True (*)

Which of the following is the correct order to close the database object?
ResultSet, Statement, Connection (*)


Which of the following classes or interfaces are included in the database vendor driver library? (Choose two)
Statement interface implementation (*)
Javax.sql.DataSource implementation (*)


Which of the following methods will move the cursor, returning a Boolean value from the ResultSet Object?
beforeFirst() (*)
previous() (*)

JDBC has a type system that can control the conversion between Oracle database types and Java types.
True (*)


Suppose that you have a table EMPLOYEES with three rows. The first_name in those rows are A, B, and C. What does the following output?

String sql = "select first_name from Employees order by first_name desc";
Statement stmt=conn.createStatement = (ResultSet.TYPE_SCROLL_SENSITIVE,ResultSet.CONCUR_READ_ONLY);
ResultSet rset= stmt.executeQuery(sql);
rset.absolute(1);
rset.next();
System.out.println(rset.getString(1));
B (*)


Which JDBC interface can be used to access information such as database URL, username and table names?
DatabaseMetaData Interface (*)

Which symbol is used as a placeholder to pass parameters to a PreparedStatement or CallableStatement?
? (*)

Which of the following is the correct statement be inserted at //INSERT CODE location that calls the database-stored procedure sayHello?
Which of the following is the correct statement be inserted at //INSERT CODE location that calls the database-stored procedure sayHello?

class Test{
  public static void main(String[] args) {
   try {
    Connection conn = getConnection();
    //INSERT CODE
    cstat.setString(1, "Hello");
    cstat.registerOutParameter(2, Types.NUMERIC);
    cstat.setInt(2, 10);
   }
   catch(SQLException e){}
  }
}
CallableStatement cstat = con.prepareCall("{call sayHello(?, ?)}"); (*)


Which of the following can fill in the //INSERT HERE correctly? (Choose Two)
ResultSet rset = stmt.executeQuery(sqlQuery);
if(rs.next()){
//INSERT HERE
}
 Mark for Review 
(1) Points
(Choose all correct answers)
Object s = rs.getObject(1); (*)


From JDBC, how would you execute DML statements (i.e. insert, delete, update) in the database?
By invoking the execute(...) or executeUpdate(...) method of a JDBC Statement object or sub-interface object (*)


Section 7 Java Memory and the JVM


During runtime, the Java platform loads classes dynamically as required.
True (*)


Where does an object of a class get stored?
Heap area (*)



Given the java snippet below:
public class Foo{
   int x;
   public void testFoo(){
      int y=100;
   }
}
Which of the following statements is TRUE?
Variable x resides in the heap area, and variable y resides in the stack of the JVM (*)


Which of the following statements is NOT true of the Java programming language?
The javac command can be used to run a Java application. (*)


One of the primary goals of the Java platform is to provide an interpreted, just-in-time run time environment.
True (*)


Which of the following statements is NOT TRUE about the JVM?
The JVM reads Java source code, and then translates it into byte code. (*)


Java allows the same Java program to be executed on multiple operating systems.
True (*)


Which of the following statements describe the Java programming language?
All of the above (*)


The function of Garbage Collection in Java is:
Memory occupied by objects with no reference is automatically reclaimed for reuse. (*)


In which area of heap memory are newly created objects stored
Eden (*)


Which of the following statements is NOT TRUE for the JVM heap?
Java Developer can explicitly allocate and deallocate the Heap Memory. (*)


Which of the following allows the programmer to destroy an object referenced by x?
Only the garbage collection system can destroy an object. (*)


Which of following statements describes Parallel and Serial Garbage collection?
A Parallel garbage collector uses multiple threads to manage heap space. (*)


Given the following code snippet:
String str = new String("Hello");
The "Hello" String literal will be located in which memory area in the JVM during runtime?
In the constant pool area of the run-time data area in the JVM. (*)


Given the following output from the Minor GC:
[GC [DefNew: 4032K->64K(4032K), 0.0429742 secs] 9350K->7748K(32704K), 0.0431096 secs]
Which of the following statements is TRUE?
Entire heap is 9350k.



Section 8 - class File and The JDK

Given the following declaration of the method test:
public static void test(String s, int i);
(Ljava/lang/String;I)V (*)


Given the following class structure:
public class Shape{
  void foo(){}
}
public class Circle extends Shape{
  void draw(){}
}
Which of the following statements is TRUE?
The foo method definition is only contained in the Shape class. (*)


Which of the following structures are contained in a Java class file?
minor_version
major_version
access_flags
All of the above (*)


In a valid Java class file, the magic number is always:
CAFEBABE (*)


Which structure in the Java class file contains the line number information for the original source file?
method_info (*)


Given the following instance variable:
public void foo(){
 int i=888888;
}
Which of the following statements is NOT TRUE?
The variable i and the literal 888888 are stored in the method_info. (*)


The javac command can be used to display native code in Java
False (*)


Before we can use the jsat tool we first have to use the jps tool to obtain JVM process id numbers.
True (*)


Which of the following commands allows a developer to see the effects of a running java application on memory and CPU?
jvisualvm (*)


HotSpot has an HSDIS plugin to allow disassembly of code.
True (*)



The jsat tool can be used to monitor garbage collection information.
True (*)



Which of the following commands can be used to translate Java source code into bytecode?
javac (*)



Which of the following statements is NOT TRUE for the jdb command?
jdb can track the GC activity of the program. (*)


Given the following information in the jdb tool, jdb paused at line 11:
9   public static void method1(){
  10   x=100;
  11  }

  public static void method1();
   Code:
    0: bipush   100
    2: putstatic   #7   //Field x:I
    5: return

Which statement is true?
Step completed: "thread-main", Example.method1(), line=11 bci=5
The bci=5 means the jdb executed the last bytecode instruction in the method1 method. (*)


Which of the following commands is used to launch a java program?
java (*)


9. ByteCode and Classes


Which of the following is NOT a java class loader?
verification class loader (*)


.class files are loaded into memory all at once, when a Java application is launched.
False (*)


The Java developer can define a number of additional or custom classloaders.
True (*)


Which of the following from ClassLoader will load the rt.jar, the Java core clsses which are present in the java.* package?
Bootstrap Class Loader (*)


In the ClassLoader hierarchy, which of the following is the only class loader that does NOT have a parent?
bootstrap class loader (*)


Which of the following exceptions is thrown by the loadClass() method of ClassLoader class?
ClassNotFoundException (*)


Which of the following statements is NOT TRUE for the Class.forName("HelloClass") method? (Choose three)

The forName() method does not initialize the HelloClass. (*)
The forName() method does not load the HelloClas class into the Java Runtime. (*)
The forName method will instantiate a HelloClass object. (*)


The System or Application ClassLoader loads Java classes from the System Classpath. This classpath is set by the CLASSPATH environment variable.
False (*)


The same class cannot be loaded by the JVM more than one time.
True (*)


Bytecode is an intermediate representation of a program, somewhere between source code and machine code.
True (*)


Choose which opcode is used to fetch a field from object.
getfield (*)


Which of the following is NOT TRUE about Java?
Bytecode is not portable, and needs to be compiled again in order to run on a different platform. (*)


Bytecode contains different opcodes for every type of loop written in source code
False (*)


Choose which opcode is used to push an int constant 5 onto the operand stack.
iconst_5 (*)


Choose which opcode is used to load an int from the local variable to the operand stack.
iload (*)






Final exam:

The java.io package has problems with no support for symbolic links. True or false?
True (*)


The new Paths class lets you resolve .. (double dot) path notation.
True or false?
True (*)


An absolute path always starts from the drive letter or mount point.
True (*)


Java 7 requires you create an instance of java.nio.file.File class.
True or false?
False (*)


A jar file is built on the ZIP file format and is used to deploy java applets.
True (*)


When you import a package, subpackages will not be imported.
True or false?
True (*)


An example of two tier architecture would be a client application working with a server application.
True (*)


To deploy java applications you may use Java Web Start.
True or false?
True (*)


Which of the following is an attribute of a three tier architecture application?
a complex application that includes a client, a server and database (*)


Which of the following static methods is not provided by the Files class to check file properties or duplication?
Files.isArchived(Path p); (*)


You can read input by character or line.
True or false?
True (*)


The BufferedInputStream is a direct subclass of what other class?
FilterInputStream (*)


The Files class provides a instance method that creates a new BufferedReader.
True (*)


The System.out is what type of stream?
A PrintStream (*)


How many categories of JDBC drivers are there?
4 (*)


The java.sql.DriverManager class will typically be registered with a naming service based on the Java Naming Directory (JNDI) API
False (*)


Which of the following classes or interfaces are included in the database vendor driver library? (Choose two)
Statement interface implementation (*)
Javax.sql.DataSource implementation (*)


What type of JDBC driver will convert the database invocation directly into network protocol?
Type 4 driver (*)


JDBC has a type system that can control the conversion between Oracle database types and Java types.
True (*)


Which of the following can fill in the //INSERT HERE correctly? (Choose Two)

ResultSet rset = stmt.executeQuery(sqlQuery);
if(rs.next()){
//INSERT HERE
}
Object s = rs.getObject(1); (*)


Which of the following methods will move the cursor, returning a Boolean value from the ResultSet Object?
previous() (*)


Which the following statements is NOT TRUE about DataSource?
DataSource can manage a set of JDBC Drivers registered in the system. (*)


Which of the following is the correct statement be inserted at //INSERT CODE location that calls the database-stored procedure sayHello?

class Test{
  public static void main(String[] args) {
   try {
    Connection conn = getConnection();
    //INSERT CODE
    cstat.setString(1, "Hello");
    cstat.registerOutParameter(2, Types.NUMERIC);
    cstat.setInt(2, 10);
   }
   catch(SQLException e){}
  }
}
CallableStatement cstat = con.prepareCall("{call sayHello(?, ?)}"); (*)


Which of the following statements is NOT TRUE about the JVM?
The JVM reads Java source code, and then translates it into byte code. (*)


Java allows the same Java program to be executed on multiple operating systems.
True (*)


Which of the following statements is NOT true of the Java programming language?
The javac command can be used to run a Java application. (*)


One of the primary goals of the Java platform is to provide an interpreted, just-in-time run time environment.
True (*)


Where does an object of a class get stored?
Heap area (*)


Which of the following statements is NOT TRUE for the JVM heap?
Java Developer can explicitly allocate and deallocate the Heap Memory. (*)


Which of following statements describes Parallel and Serial Garbage collection?
A Parallel garbage collector uses multiple threads to manage heap space. (*)


Given the following output from the Minor GC:
[GC [DefNew: 4032K->64K(4032K), 0.0429742 secs] 9350K->7748K(32704K), 0.0431096 secs]
What estimated percentage of the Java objects will be promoted from Young space to Tenured space?
0.6 (*)


Given the following code snippet:

String str = new String("Hello");
The "Hello" String literal will be located in which memory area in the JVM during runtime?
In the constant pool area of the run-time data area in the JVM. (*)


The class file contains the definition it inherits from the superclass.
False (*)


In a valid Java class file, the magic number is always:
CAFEBABE (*)


The attributes_count item indicates how many attributes are contained within a method.
True (*)


Which of the following structures are contained in a Java class file?
minor_version
major_version
access_flags
All of the above (*)


Which of the following commands can be used to translate Java source code into bytecode?
javac (*)
 

Which of the following statements is NOT TRUE for the jdb command?
jdb can track the GC activity of the program. (*)


HotSpot has an HSDIS plugin to allow disassembly of code.
True (*)


Given the following information in the jdb tool, jdb paused at line 11:
9   public static void method1(){
  10   x=100;
  11  }

  public static void method1();
   Code:
    0: bipush   100
    2: putstatic   #7   //Field x:I
    5: return

Which statement is true?
Step completed: "thread-main", Example.method1(), line=11 bci=5
The bci=5 means the jdb executed the last bytecode instruction in the method1 method. (*)


Which of the following commands can be used to monitor the Java Virtual Machine statistics?
jstat (*)


The same class cannot be loaded by the JVM more than one time.
True (*)


The process of linking involves which of the following processes?
verification
preparation
resolution
All of the above (*)



Which of the following exceptions is thrown by the loadClass() method of ClassLoader class?
ClassNotFoundException (*)


The Java developer can define a number of additional or custom classloaders.
True (*)


Which of the following is NOT a java class loader?
verification class loader (*)


Bytecode contains different opcodes for every type of loop written in source code.
False (*)


Bytecode is an intermediate representation of a program, somewhere between source code and machine code.
True (*)


Which of the following opcode instructions would add 2 integer variables?
iadd (*)

opcode invokespecial is used to invoke an instance initialization method.
True (*)





















2019 m. liepos 7 d., sekmadienis

Trumpai apie pardavimus

I Pokalbio struktūra

Pokalbio pradžia (Prisistatymas, informacija apie pokalbio įrašymą)


  1. Pokalbio pradžia. Entuziazmas, pokalbio pradžios kabliukai. (Jaučiama gera nuotaika, kliento sudominimas, nestandartinė pradžia, svarbi priežastis)
  2. Poreikiai (Poreikių aiškinimasis t.y. Bent du atviri klausimai orientuoti į esamą kliento padėtį, dialogo palaikymas: Klausimas - pasakojimas - klausimas - pasakojimas, klausimų įpynimas į pasakojimą apie produktą).
  3. Prekės pristatymas (Savybės - privalumai - nauda ir istorijos.) Pasakojant apie gaminį yra akcentuojama suasmeninta nauda, kalbama turtinga vaizdinga kalba, naudojamos istorijos apie prekę, prekė apgyvendinama kliento namuose.)
  4. Prieštaravimų įveikimas (Prieštaravimų įveikimo algoritmas, užbėgimas prieštaravimui už akių. Tikrojo prieštaravimo iškraipymas, sugebėjimas atpažinti, kodėl klientas neperka. Tikrojo prieštaravimo pasakymas ir jo įveikimas
  5. Paspirtukai ("du ar vieną?" "Užrašom?", "Kurios spalvos labiau norite?")

PRADŽIA. 3 KLAUSIMŲ STEBUKLAS

Kas ir kam skambina? (prisistatymas)
Kodėl skambina? (priežastis)

Kas iš to klientui? (kabliukas - užsimenama apie staigmeną)

Pokalbis visada nuo ko prasideda. Atkreipkit dėmesį, kaip jūs sveikinatės su kitais: tėvais, ir kt. šeimos nariais, artimiausiais draugais, pažįstamais žmonėmis. Kaip keičiasi jūsų intonacija, balso tembras.

Nuo ko tai priklauso? Nuo daugelio priežasčių:

  • Nuo jūsų nuotaikos.
  • Asmens, kuriam skambinate.
  • Priežasties ar žinios, dėl kurios skambinate
Įprastai su gerai pažįstamais leidžiate sau bendrauti familiariau, laisviau, su nepažįstamais - išlaikote atstumą, net ir pokalbio metu.

Suprantama, kad klientų jūs nepažįstate, nežinote, ką jie galvoja, kaip atrodo ir, tikėtina, jūsų balsą jie girdi pirmą ir paskutinį kartą. Todėl pokalbio metu jūs esate įmonės veidas ir iš vos kelių minučių pokalbio telefonu klientas(pastebėkit, kad dažnai yra atvirkštinis veiksnys) sudaro vaizdą ne tik apie jus, bet ir apie įmonę, kurios vardu skambinate. Kad šis kontaktas būtų sėkmingas ne tik šiame pokalbyje, bet ir ateityje, turite įdėti šiek tiek pastangų ir įsidėmėti kelis dalykus:



NUOTAIKA. Ar jums patinka kalbėtis telefonu su kitu, kai pašnekovas akivaizdžiai nuobodžiauja? O ką atsakysite, jei jums džiugiai pasakys: "Labas! Turiu tau fantastišką naujieną! Kaip reaguosite?

Todėl vienas svarbiausių dalykų, siekiant prašnekinti klientą, yra:
  • Gera nuotaika
  • Entuziazmas
  • Energija

Kodėl?

Nes klientai yra tokie patys žmones, kaip ir kiti, ir jie nenori gaišti savo laiko. Todėl skambindami su gera nuotaika perduodame ją kitiems (juk maloniau bendrauti su žmonėmis, kurie skleidžia geras emocijas ir atvirkščiai - niekas nemėgsta klausytis skundų ir dejavimų.

Patarimas: atsistokite prie veidrodžio ir pasakykite sau garsiai << Mano katė pati moka vaikščioti ant keturių letenų>> (Taip taip, žinau, absurdiškas tekstas)

Dabar pasakyk tą LIŪDNAI, tada NEUTRALIAI ir galų gale nusišypsokite ir pasakykite tai dar kartą. Ar skiriasi?



PRIEŽASTIS

Ar savo aplinkinių rate pažįstate tokius žmones, kurie mėgsta šiaip skambinti ir pliurpti telefonu?
Ir skambina, neaišku, dėl ko. O jūs galvojate, na, tai prie esmės, aš tą laiką galėčiau panaudoti produktyviau.

Taip, žmonėms vienas svarbiausių dalykų gyvenime yra laikas. Ir jie to laiko nenori gaišti, jei tai neatneš jiems naudos. Todėl, kad žmogus norėtu su jumis kalbėtis ir skirti šiek tiek laiko (o tam tikrai reikia įdėti tikrai daug pastangų), jūs turite "palenkti" klientą, kad šis žinotų, kad paskambinote ne veltui. T.y., turite turėti priežastį.

Geriausios priežastys, kurios klientą paskatins palaikyti pokalbį:


  • Gimtadienis
  • Įv. šventės (Kalėdos, Velykos, valstybinės d., vardadienis etc.)
  • Padėka už lojalumą
  • SM įsimintinos datos (Dormeo, CLUB5, SM gimtadieniai)
  • Sveikatingumo, gero miego, mitybos ir pan. dienos (savaitė)
  • Šypsenų savaitė, įv. žaidimai konkursai
Priežastis - tai jūsų fantazijos vaisius. Kuo ji bus unikalesnė, įdomesnė, - tuo didesnis šansas, kad pritrauksite klientą ir jis įsigys jūsų rekomenduojamą gaminį.


Jei nebus priežasties, klientas veikiausiai iš karto padės ragelį, nes nenorės gaišti laiko jums ir galvos, kad vėl skambinate su pasiūlymais.

Dažniausiai daromos klaidos pradžioje:


  • Neužtikrintumas, pauzės (pasirašykit ant lapo, kad pokalbio pradžia būtų sklandi)
  • Nėra priežasties. (Klausimas <kaip sekasi, kaip gyvuojat?> - ne priežastis
  • Nesukuriamas išskirtinumas
  • Nėra šypsenos

STEBUKLINGI ŽODELIAI:
Tik jums, asmeninė, vardinė staigmena, asmeniškai nuo manęs, specialiai šiandien

Dažniausiai klientą nuteikia neigiamai:
Turiu jums pasiūlymą, norėčiau jums pasiūlyti. NESIŪLYKIT. Geriau REKOMENDUOKIT, PATARKIT.




PRADŽIOS SCHEMA

Teorija:
  • Pasisveikinimas. Prisistatymas
  • Informuojama, kad pokalbis bus įrašomas, dėl kokybės
  • Pasakoma priežastis, kodėl klientui skambinama, ir užsimenama apie staigmeną.
Linksmai:
Laba diena, Jums paskambino Jonas Jonaitis iš Y. Pokalbį dėl kokybės įrašysime. Sakykite, ar su jumis ponia Danute sveikinuosi?


Priežastis-staigmena
Labai malonu, ponia Danute! Šiandien skambinu jums ypatinga proga - minime padėkos dieną klientams. Tad leiskite pasakyti JUMS šimtą ačiū už tą gražų bendravimą, kad naudojatės mūsų produkcija. Tikiuosi, galėsiu tą patį pasakyti ir kitąmet. Na, o šiandien, kad žodžiai neliktų tik žodžiais, turiu jums paruošusi ypatingą staigmeną...

POKALBIO PRADŽIŲ PAVYZDŽIAI

Laba diena.  Jeigu neklystu, paskambinau musų lojaliai klientei (klubo narei) Kristinai? Malonu, Jums paskambini Jonas iš Y. Pokalbį užrašom kokybei. Šiandien skambinu Jums su reikalu: noriu padėkoti Jums už fantastišką bendravimą su mūsų įmone, kad šnekat su nuotaika, šypsena ne vieni metai iš eilės - už tai didžiulis ačiū Jums. Dėkoju už lojalumą, kad kalbat su mano kolegom, kolegėm, naudojatės mūsų produkcija, tą darot jau ne vieni metai iš eilės. Ir artėjusių metų proga būtent Jums priklauso kelios staigmenos nuo manęs tik Jums.

Laba diena, čia su Irena bendrauju? Labai malonu, Irena, Jums trumpam paskambino X iš Y. Pokalbį dėl kokybės įrašysime. Labai trumpam, aš tiesiog, Irena, noriu Jums pranešti, kad Jūsų anketa buvo atrinkta tarp 30 anketų, iš visų mūsų klientų, čia visiškai atsitiktine tvarka, ir mūsų tiems klientams, yra specialiai parengtos staigmenos.

Laba diena, sakykite, ar čia su ponu Antanu bendrauju? Malonu girdėti, pone Antanai. Čia X iš Y pardavimų skyriaus Jums paskambino. Pokalbį, kaip visuomet, kokybės dėlei įrašysime. Žinokit, skambinu ne prekių, jums pasiūlyti, o noriu pranešti vieną svarbią žinią. Ar turit puse laisvos minutės? Ačiū, tad netuščiažodžiausiu ir negaišinsiu Jūsų. Skambinu ypatinga proga - minime 15-ąjį Z gimtadienį, tad noriu padėkoti Jums. Nors gimtadienis mūsų, bet staigmenos Jūsų. Taigi asmeniškai turiu jums paruošęs kelias staigmenas kaip vienam mūsų lojalų klientų.

Laba diena, Vytautai. Malonu, Vytautai, skambina Jums X iš Y. Paminėsiu, kad kokybės dėlei pokalbį įrašau. Tai sakykit, Vytautai, ar galit atsakyt į vieną klausimą - čia mes tokią apklausą vykdom. Tai žiūrėkit, Vytautai, klausimas yra toks: kas Jums būtų aktualiau ateityje, jei būtų kažkokia fantastiška nuolaida arba ypatinga staigmena (kuri sritis, galite pasirinkti kelias) - ar tai būtų geras miegas, skanus maistas, švarūs namai ar sveikata? Dėkoju, fiksuoju. Na, ir ta proga turiu jums paruošęs kelis asmeninius komplektus.

Laba diena, Aldona. Čia, žinokite, X jums paskambino iš Y atstovybės. Pokalbį įrašysim. Trumpai, žinokit, norėjau tik su Jumis šnektelti. Galėtume tai padaryti? Na ir puiku. Žiūrėkit, dabar aš Jums pasakysiu, dėl ko Jums dabar skambinu. Matot, jūs jau esate kartu su mumis x metų, ta proga tikrai norėčiau jums padėkoti už lojalumą ir bendradarbiavimą. Na, ir kadangi jau tokia graži proga, kaip sakoma, be jūsų nebūtų ir mūsų, turiu Jums paruošęs asmeniškai kelis rinkinius.

II POREIKIAI

Šitas žodis savaime diktuoja, kad kiekvienas žmogus turi kažkokių poreikių. Atrodytų, kiekvienas iš mūsų žino, ko jis nori ir ko jam reikia. Bet ar tikrai? Ar yra buvę atvejų, kuomet užsukot į parduotuvę koldūnų ir grietinės, pamatėt, kad iš toli jau šviečia geltonos ar raudonos spalvos vėliavėlė - akcija šokoladui, picai ar šampūnui! Ir nepastebimai jūsų krepšelyje atsirado dar viena nenumatyta prekė? O gal jūsų pirkinių krepšį nelemia akcijos ir nuolaidos? Gal kaip tik prieš galvodami ką įsigyti pavartote katalogą, pasižiūrite internete ar kur kitur, kam kokios nuolaidos šiuo metu taikomos?

Taigi mūsų poreikiai iš esmės yra nulemti įvairių korporacijų, "visuomenės madų" ir pan. Coca-Cola, Apple, McDonalds, Samsung ir kt.- tai prekiniai ženklai, seniai tapę gyvenimo būdu, formuojantys mūsų įvaizdį visuomenėje ir netgi savivartę. Šios įmonės kuria mums poreikius turėti vienus ar kitus daiktus.
Taigi tam, kad galėtume sukurti poreikį klientui konkrečiam musų gaminiui, reikia įtraukti į pokalbį, kitaip sakant užmegzti dialogą. Dialogas, kaip žinote, nėra įmanomas be klausimų. Taigi reikia užduoti klientui klausimus, kurių pagalba galėtume išsiaiškinti esamą kliento padėtį ir sužinoti, kas jam yra svarbiausią renkanti konkrečią prekę. Kelios šią užduotį palengvinančios taisyklės:

1. Naudokite atvirus klausimus. tai yra tokie klausimai, kurie prasideda žodžiais "kas, kaip, kodėl, kiek, kada, etc"

  • Atvirų klausimų pavyzdžiai:
  • Kaip manote, kokią įtaką jūsų gyvenimui daro miegas?
  • Kaip rūpinatės savo mityba?
  • Kaip dažnai gaminate visai šeimynai sekmadienio pietus?
  • Kokie vaisius/daržoves mėgstate labiausiai?

Kokie atvirų klausimų pliusai?
  • Atsakydamas į šiuos klausimus klientas bus priverstas galvoti ir galės išreikšti savo nuomonę.
  • Parodysite klientui, kad jums rūpi jo nuomonė.
  • Prekę galėsite pritaikyti specialiam kliento poreikiams.
  • Užmesite dialogą ir klientas nebus linkęs greičiau užbaigti pokalbį.
2. Naudokite tikslingus klausimus.

Negaiškite nei savo, nei kliento laiko ir neuždavinėkite klausimų tik šiaip sau. Kiekvienas iš jų turi būti tikslingas, t.y, atnešti naudą jums ir klientui. Kitaip sakant, kliento pateiktas atsakymas turi suteikti jums naudingą informaciją, kurią galėsite panaudoti pristatydami klientui prekę.

Pvz., kelių asmenų šeimai gaminate įprastą vakarienę? 5, sakot? Aha, tai puiki, matot šis X indų rinkinys idealus turint didelę šeimą: indų pakaks norint pagaminti fantastišką vakarienę ir 10-čiai asmenų.

3. Reaguokite į kliento atsakymus
Vėlgi, jei užduodate klausimą klientui ir jo atsakimą reaguojate tokiais žodžiais kaip "supratau, aha, aišku", neišnaudojate gautos informacijos. O bet koks kliento žodis jums turi būti aukso vertės, nes taip jis pats, savo iniciatyva, pasakoja apie save. Tiesiog natūraliai palaikykite pokalbį.

Pvz:, sakykit, o kelintus metus skaičiuoja jūsų čiužinys? <na, nežinau, nebe pirmos jaunystės jau.>
Netinkama reakcija: aha, supratau, tai ne pirmos jaunystės.
Tinkama reakcija: ooooo, tai, tikėtina, kad jaučiasi išgulėjimas, ir gal kokie įdubimai atsiradę.
Taigi elkite kaip kasdienybėje. Juk teiraujatės savo draugų, šeimos narių tam tikrų dalykų, kadangi jie jums yra įdomūs ir dažnu atsėju plėtojate pokalbi toliau bei reaguojate. Todėl elkitės analogiškai ir su klientais pokalbiu metu, tai suteiks jums didesnės naudos.

Kokios dažniausiai pasitaikančios klaidos?

Naudojami uždari klausimai, į kuriuos klientai, didelė tikimybė, atsakys taip, kaip jūs tikitės ir tuomet pasimetę, nė nepabandę pristatyti prekės, keliausite prie kitos. Pvz:.
Ar gerai išsimiegate? Kokia šio klausimo bėda? Galimi du atsakymai:

TAIP. 
Taigi jis gerai išsimiega, ką toliau sakysite? Tai tikriausiai jau turite gerą čiužinį (apsirūpinę miego prekėmis)? Klientui belieka atsakyti taip. Kas tada? Eisite prie kitų prekių? Tai gali tapti kaip užburtas ratas naudojant netinkamus klausimus.

NE
Tai būtų išsvajotas atsakymas, kadangi klientas pats jums tarsi pasako: Ne, aš miegu labai prastai ir man tikrai būtų reikalingas naujas X čiužinys, o dar geriau, visas furgonas su X produkcija. Suprantate tikriausiai, kad tokių atvejų pasitaiko itin retai.


Užduodami neigiami klausimai
Tai jau tikriausiai nebereikia naujo čiužinuko?
O tai nenorėtumėt atsinaujinti savo keptuvių?

Neigiamo pobūdžio klausimai žmogų psichologiniu požiūriu programuoja neigiamai. tai veikia ir kasdienybėje - išbandykit.


Taigi po pasisveikinimo su klientu, užduodate kelis atvirus klausimus, kurie leistų jums pristatyti norimą gaminį.
Pvz.: Na ir, kaip minėjau, ponia Danute, šiandien turiu jums kelias fantastiškas staigmenas nuo savęs paruošęs. Sakykite,
  1. Kaip rūpinatės savo mityba?
  2. Aha, o kokius vaisius, daržove labiausiai mėgstate?
Sakote, braškes ir agurkus.. Tai jums labai pasisekė, nes šiandien aš jums turiu mūsų vieną populiariausių gaminių - X.

Kuo šie klausimai geri? Nes jums tik bet koks kliento atsakymas. Didžioji dalis klientų atsakys, kad jiems tai yra svarbu (nors ir butaforiškai) ir bent kokį vaisių/daržovę tikrai paminės. O jūs jau drąsiai galite pristatinėti X. Ir pristatinėdami jį tarp kitko tiesiog užsiminkite: 
<Sakėt, Danute, jums labiausiai patinka pomidorai. Tai va, žinokite, su X galėsite padaryti gaspačo (esate girdėję apie tokią šaltą ispanišką sriubą, pagamintą vien iš pomidorų), ar kokį pomidorų padažiuką prie makaronų. Ir įdomiau ir sveikiau.> Taip parodote klientui, kad klausotės jo ir papildomų taškų gaunate už tai, kad galite prekę pristatyti tiesiogiai remdamiesi jo kasdienybe. Ir jis jau pats pradės įsivaizduoti, kaip gamina makaronus su naminiu pomidoru padažu. 

LABAI SVARBU: klausimai turi būti užduodami labai natūraliai, suteikiantys informacijos apie klientą, kurią galima panaudoti. Todėl rekomenduojama klausimus ypatingai naudoti prekės pristatymo metu. Pvz., sakykite, o jūs keliaujate? Taip? Tai puiku, nes šį čiužinuką jūs galėsite vežtis su savim visur, kur tik panorėsite: į sodą, sodybą, palapinę ir t.t..

III PREKĖS PRISTATYMAS

Tai viena svarbiausių pokalbio detalių, galinti garantuoti užsakymą.

Auksinė taisyklė: kuo daugiau mokėsi prekių, tuo didesnis šansas parduoti.

Įsivaizduokite situaciją: ateinate į parduotuvę ketindami įsigyti naują televizorių, šaldytuvą ar skalbimo mašiną ir negalite išsirinkti tarp kelių modelių. Ko šiuo metu tikitės iš pardavėjo? Tikėtina -  protingo patarimo, kuris modelis geresnis. Ir, žinoma, kad išsisklaidytų jūsų dvejonės, nebent neturit ką veikti ir planuojate rinktis dar ilgai.
Taigi koks pardavėjo vaidmuo iš esmės žiūrint iš kliento perspektyvos? Tik keli pavyzdžiai:
  • Paaiškinti produkto charakteristiką ir galėti prekes palyginti tarpusavyje.
  • Padėti klientui išsirinkti.
  • Maloniai aptarnauti.
Sutikite, kad visi mes norime būti aptarnauti profesionalų. Nesvarbu, tai būtų ligoninė, parduotuvė, valstybės įstaiga ar kt. Pardavimuose viena iš profesionalumo apraiškų yra geras savo produkto išmanymas.

Prekės pristatymas gali būti itin sudėtingas, kai pasimeti informacijos gausoje, ir nežinai, ką po ko sakyti ir kokia informacija klientui gali būti neaktuali. Tam, kad šis procesas būtų paprastas sukurta sistema:

S (SAVYBĖ) P(PRIVALUMAS) N(NAUDA)

SAVYBĖ - tai techninė produkto charakteristika. Produkto savybė nurodo medžiagą, iš ko daiktas yra sukurtas.

Pvz. Dormeo čiužinio pagrindinė sudedamoji dalis yra Ekoccel medžiaga (putų poliuretanas);
Stalas yra medinis (pagamintas iš medžio) 
Trintuvo ašmenys yra iš nerūdijančio plieno.

Kodėl klientui yra svarbios daikto savybės? Nes iš gyvenimiškos patirties jis jau nutuokia, kuo ta savybė yra išskirtinė ir ypatinga. Pvz., dauguma labiau vertina medvilninę patalynę nei gaminta iš sintetikos, nes pastaroji labai greit nusidėvi, praranda formą, pumpuruojasi ir pan.

Taip pat daikto savybė gali būti daikto galingumas. Pvz, X galingumas yra 600 W.

PRIVALUMAS. Atsako į klausimą, kokius bruožus turi gaminio savybė. Taigi tai žodžiai, atsakantys į klausimus KOKS/KOKIA?

Gaminio privalumai yra išreikšti labai apibendrintai. pvz:


TAUPUS MALONUS GRAŽUS
GALINGAS PRAKTIŠKAS SVEIKAS
NATŪRALUS EKOLOGIŠKAS TVIRTAS
PATIKIMAS JAUKUS PRABANGUS


NAUDA. Apibūdina, kaip konkrečiai daikto pavadinimas gali pasitarnauti klientui. tai bene svarbiausias dalykas, pagal kurį klientas renkasi gaminį. O kas man iš to? Kodėl aš turiu įsigyti jūsų siūlomą daiktą?

ESAMA KLIENTO PADĖTIS -----> GAMINYS ------> KAIP MANO GYVENIMAS PASIKEIS ĮSIGIJUS JĮ?

Taigi turite sau atsakyti į klausimą, kodėl klientui jis reikalingas, kuo jis jam pasitarnaus?

Pvz:. Produktas - Keramikinė keptuvė.

SAVYBĖ: - keramikinė danga.
PRIVALUMAS
(keramikinės plytos)
NAUDA (pagal privalumą klientui)
Nesvyla drąsiai galite kepti net sūrį - niekada neprisvils!
Nesibraižo Geriausia, žinoma, naudotis mediniais įrankiais, bet ir su šakute nesibraižys - tik labai nepiktnaudžiaukite
Natūrali(pagaminta iš molio) Gaminsite sveikiau, be jokios papildomos chemijos.
Mažai aliejaus reikia Sunaudosite mažiau aliejaus, todėl maistas bus sveikesnis ir be riebalų.
Lengva Greitai įkaista, sutaupysite laiko ir elektros ar dujų.

Naudą pritaikykite prie kliento.
Kam mums reikalingas dulkių siurblys? Kad namai būtų švarūs.
Kam reikalingas čiužinys? Kad gerai išsimiegotume.

Taigi ir parduokite klientui švarius sutvarkytus namus, skanų sveiką maistą, gerą miegą ir dar geresnę savijautą atsikėlus. Ne daiktą, kuris šiaip stovi užkištas namuose, o idėją, naudą.

KOMPASAS KAIP PREKĖS PRISTATYMO BŪDAS


Kitas variantas, kaip galima lengviau pristatyti prekę, yra KOMPASO PRINCIPAS



Visi mes renkamės gaminius pagal tam tikrus kriterijus. Ir kas vienam yra svarbu, kitam yra antraeilis dalykas.
Pvz., rudeniniai odiniai batai kainuoja 200 eurų. Kas mokės tokią kainą?

Klientas A - jam svarbi sveikata - neprakaituoja koja, avalynė visiškai laidi orui.
Klientas B - taupumas - odinius, skirtingai, nei dirbtinės odos, batus nešios ne vieną sezoną, taip sutaupys laiko paieškoms naujiems batams, kurie susidėvės greičiau, ir pigiau.
Klientas C - praktiškumas - su jais drąsiai galima vaikščioti darganą rudens dieną ir jų priežiūra žymiai paprastesnė.
Klientas D - patogumas - batai pagaminti iš minkštos odos, dėlto vaikščioti bus lengva, kojos nepavargs ir neapsunks.

Remiantis kompasu, pritaikyti gaminį reikia remiantis visomis 4 savybėmis (praktiškas, taupus, patogus, sveikas) išryškinant kurią nors vieną savybę kaip dominuojančią ir svarbią klientui.

Naudoti kompaso metodą prekės pristatymui geriausiai tuomet, kai turite informacijos apie klientą, tiksliau, kai sužinote, kas jam yra svarbu renkantis konkrečius gaminius. Kaip supratote iš anksčiau nurodyto pavyzdžio, vienam žmogui renkantis batus svarbiausia yra jų patogumas, kitam galimybė sutaupyti, trečiam, kad jie būtų praktiški ir t.t. Todėl parduoti čiužinuką, puodus, pataline ir kt. bus žymiai lengviau, jei žinosite, kas yra tas lemiamas veiksnys, dėl kurio klientas gali pasirinkti jūsų siūlomą gaminį. Klientui gali būti svarbiausias sveikatos aspektas, todėl pritaikysite, jei akcentuosite, kuo jūsų siūlomas daiktas (pvz., čiužinys) gali prisidėti prie savijautos pagerėjimo ir atvirkščiai, prašausite, jei minėsite tik akciją, nuolaidą, panaudojimo galimybes, nes tai klientui gali būti visiškai neaktualus dalykas.

ISTORIJOS

Istorijos prekės pristatymo metu gali labai pagyvinti pasakojimą ir tapti lemiančiu veiksniu sprendžiant dėl gaminio įsigijimo. Jos padeda priartinti produktą prie kliento ir "apgyvendinti" jo namuose.

Istorijų rūšys:

  1. Apie savo patirtį naudojant pristatomą prekę.
  2. Klientų patirtį.
  3. Savo šeimos narių patirtį.
  4. Naudojant įvairius straipsnius apie produkciją.
Keli patarimai:

Istorijos subjektai įasmeninti, t.y., jie nėra anonimai. Klientas ir istorijos dalyvis turi turėti panašias charakteristikas. Jei kalbatės su senjoru, tai ir Jūsų istorija turi būti apie vyresnio amžiaus asmenį (klientą, kaimyną, senelį), kuris yra bandęs gaminį.
Jei pasakojate apie save, turite tikrai labai gerai išmanyti produktą ir visas jo galimybes. Ir netgi "išduoti paslaptį" apie kurias nors savybes, t.y., suteikti tokios informacijos, kurios klientas, niekur kitur negalėtų rasti. Tai padės sustiprinti pokalbio emociją ir įgauti kliento pasitikėjimą.

Keli pvz:

Žinote, vakar, kaip tik kalbėjau su mūsų klubo nare Danute iš Širvintų. Ir ji sakė, kad, taip, iš tikrųjų šis X čiužinys buvo brangus, bet palyginti su tuo, kaip ir jos vyras Antanas išsimiegojo, čia yra viena geriausių jos investicijų gyvenime.  O naudoja vos kelis mėnesius. Jau spėjo kaimynams parekomenduoti ir sakė, kad drąsiai galima pasiūlyti visiems žmonėms, kam tikrai rūpi, ant ko ir kaip miega ir kokios būsenos pabunda rite. Todėl drąsiai rekomenduoju būtent šį čiužinį, kuris atitiks jūsų poreikius.

Mano mama labai mėgsta gaminti. Jos varškės apkepas yra skaniausias pasaulyje. Ir aš jai gimtadienio proga padovanojau X indus. Aišku, iš pradžių šiek tiek raukėsi, sakė, kad senieji jos puodai dar geri. O dabar? Patikėkit, jau gavau užsakymų, kad ir jos draugės nori, nes pati mama joms taip išgyrė, kad iškarto užsimanė. Ir kas svarbiausia, daugiau nereikia mirkyti senų skardų - jos labai greitai išplaunamos be jokių šveitimų.

Apibendrintai galima sakyti, kad prekės pristatymo metu turite būti kliento akys, ausys ir rankos. Kuo prekės pristatymas bus vaizdingesnis, tuo didesnė galimybė, kad klientas įsigys jūsų siūlomą gaminį. Turite papasakoti klientui, kaip ta prekė atrodo, kokios ji formos, kokios spalvos, kaip liečiasi, kokie pojūčiai. Laimėsite, jei naudosite kuo daugiau palyginimų, kaip pvz.:

Šis užklotas yra raudonos spalvos. ARBA Žinote, kaip vasarą dar tik pradeda sirpti vyšnios? Tai va, šis užklotas yra būtent tokios malonios raudonos, bet ne per ryškios spalvos. Ir beje, šis užklotas yra tarp perkamiausių mūsų gaminių šį mėnesį.

Taigi klientai mėgsta populiarius daiktus. Ir, tikėtina, jūs irgi darote taip. Natūralu, kad žmonės kartais perka įvairius produktus dėl "mados". Kokia išvada? Jei naudojamas, populiarus, vadinasi - geras. Žmonės prastų daiktų neperka. Vadinasi, reikia ir man. Taip veikia žmogaus sąmonė.

IV PRIEŠTARAVIMAI

Prieštaravimai yra labai natūralus dalykas visų mūsų gyvenime. Natūralu, kad iš klientų išgirsite prieštaravimų, kodėl jie nenori įsigyti jūsų gaminio.

Taigi auksinė taisyklė: būkite pasiruošę dviems atsakymams: TAIP ir NE

Kodėl apskritai klientu kyla prieštaravimai? Jam tikrai nereikia naujo čiaupo ar keptuvės? Jis dėl kažko dvejoja, bet jūs nežinote, kokia tai yra priežastis? Atsakymas paprastas - klientas jumis nepasitiki. Jūs tiesiog jam neparodėte, kodėl ta prekė jam reikalinga ir kaip pasikeis į gerąją pusę jo kasdienybė ją įsigijus. Taigi iš esmės prieštaravimas kyla, kai klientas negauna jį dominančios informacijos apie jūsų siūlomą produktą, jam nebuvo pateikta asmeninė nauda - taigi prastas prekės pristatymas.


  1. Kokie prieštaravimai dažniausiai kyla pokalbių metu, pristačius prekę?
  2. Ne, ačiū, man per brangu.
  3. Norėčiau pasitarti (su šeimos nariais, kaimynais, etc)
  4. Man reikia pagalvoti
  5. Planuoju įsigyti ateityje
  6. Ačiū, nereikia


UŽBĖGIMAS KLIENTO PRIEŠTARAVIMAMS "UŽ AKIŲ"

Vadybininkas išsako galimus prieštaravimus dar prie klientui juos ištarus ir pats atsako į juos.
Kas padėtų užbėgti prieštaravimui už akių?
Gera pokalbio pradžia, gero kontakto sukūrimas (pvz: Turiu Jums staigmeną, kurio nerasite nei parduotuvėje, nei internete....);
Poreikių išsiaiškinimas/sukūrimas
Geras pasakojimas apie prekę naudojant SPN algoritmą.
Istorijos, atsiradus tam tikroms abejonėms.

Pavyzdys.: Pasakysiu atvirai, Antanai, kad daugelis klientų, su kuriais apie šiuos čiužinius, pradžiai išsigąsta kainos. Tačiau kai  sužino, kad mes duodame 30 dienų ir 30 naktų išbandymo garantija bei 15 metų garantija čiužinio kokybei, iškart sutinka, kad kaina atitinka kokybę ir kad pasiūlymas vertas dėmesio.

!Dažniausiai daromos klaidos:

Bandymai naudoti paspirtukus, dar išsamiai nepristatus gaminio. (įvardinus pavadinimą ir iš kliento išgirdus "ne", bandoma iškarto spausti. ("kodėl ne ne ne, gal padarom taip taip taip, arba naudojam bet kurį kitą paspirtuką). Naudojimas nuvalkiotų "supratau" arba "tai kada paskambinti", "tai pažiūrėkit internete/nueikit į parduotuvę: aš jums paskambinsiu" frazių rezultato neduoda niekada.

Prieš bandydami įveikti prieštaravimą pagal žuvytės techniką galite pasiremti patikslinamaisiais klausimais, kurie suteiks jums daugiau informacijos apie klientą.

Naudojami patikslinamieji klausimai

Man reikia pagalvoti

  • Dėl ko konkrečiai abejojate? (išsiaiškinam tikrąjį prieštaravimą)
  • Tai galvojime dviese aš specialistas ir atsakysiu į visus rūpimus klausimus.
  • Aš jums rekomenduoju šiuo gaminiu pasigirti, o ne apie jį galvoti
  • Kas pasikeistu, jei sprendimą priimtumėt dabar?


Man reikia pasitarti

  • Sakykite atvirai, kas Jums gali patarti geriau, nei aš?
  • O ar Jums asmeniškai patiko?
  • Sutikite su manim, kad tartis/galvoti geriausia kai daiktą gali pamatyti visi šeimos nariai ir apžiūrėti?
  • Sutikite su manimi, kad TEISINGUS sprendimu bei atsakomybę už juos tenka priimti dažniausiai vienai galvai.
  • Sutikite su manim, kad TEISINGUS sprendimus bei atsakomybę, už juos tenka priimti dažniausiai vienai galvai.


Ne, man brangu

  • O su kuo lyginate?
  • Kokiais kriterijais remiatės rinkdamasis prekes?
  • Kokius pinigus esate pasiruošęs išleisti šiam gaminiui? (rekomenduojam lizingą)
  • Jūs leidžiate ne pinigus, o perkate namų jaukumą, gyvenimo džiaugsmą, investuojate į savo sveikatą ir tai patikėkit atsipirks Jums su kaupu!


Neturiu pinigų

  • O jei turėtumėt pinigų, ar pirktumėt šį daiktą?
  • Konkrečiai šiam daiktui neturite pinigų? (prieinam prie kito pasiūlymo)
  • Galbūt svarstote kitą apmokėjimo formą?(lizingas)


ŽUVIES TECHNIKA KAIP PRIEŠTARAVIMŲ ĮVEIKIMO METODAS



1. Išklausyk Nepertrauk kliento ir nepradėk jam prieštarauti.
Auksinė taisyklė - jokių BET po kliento NE. Išklausyk, ką jis sako ir išgirsk jį.
Jeigu sako nežinau - jis abejoja;
Jeigu sako Ne - jis prieštarauja'
Jeigu sako, kad jam nepatinka - jis tiesiog turi kitokią nuomonę.
2. Priimk (pagirk) Visada suprask klientą ir pagirk jį už jo pasakymą NE.
Parodyk, kad tu kartu su juo nori surasti patį geriausią sprendimą.
Tai būtinas etapas, kuris leidžia bendrauti dialogu.
3. Patikslink Perfrazuok kliento prieštaravimą ir pakreipk jį tau naudinga linkme.
4. Papasakok Papasakok dar kartelį apie gaminį (trumpai), pabrėždamas tai, dėl ko žmogus prieštaravo.
Pvz:. jeigu sakė brangu - parodyk, kur jis sutaupys.
5. Užtvirtink Jeigu klientas nesako: "taip, suvesk man užsakymą", nepradėk 10-ąjį kartą iš naujo pasakoti apie gaminį. Po pasakojimo - užtvirtink ir paklausk jo dėl užsakymo vedimo. Pasitelk fantazija

Pavyzdžiui: PER BRANGU

Iš esmės tai prieštaravimas, kurį klientui sukuria pats vadybininkas. Kodėl? Nes jis nesugeba parteikti/sukurti prekės vertės ir todėl kaina pirkėjui atrodo per didelė.

Kaip galima užbėgti tokiam prieštaravimui už akių? Tereikia pateikti informaciją, kuo ta prekė bus naudinga, tai yra kuo daugiau naudos naudos naudos.

Jei visgi klientas prieštarauja dėl kainos, galite paklausti, o su kuo lyginant jums atrodo, kad kaina siūlomą už mano gaminį yra per didelė?

NE, MAN PER BRANGU


  1. Išklausome
  2. Priimk(pagirk)  - Labai džiugu girdėti, kad planuojate savo pajamas ar pirkinius, šiais laikais tai be galo svarbu.
  3. Patikslink - Sakykite, ponia ..., kaip supratau, jums tikrai svarbu yra sutaupyti, taip?
  4. Papasakok - 2 metų garantija, praktiškumas, ilgaamžiškumas, sveikata ir t.t.. - parodom, kur sutaupys ir kad tai investicija į tolimą ateitį.
  5. Užtvirtink - Tai siunčiame šį virtuvinį stebuklą adresu ...., ir jau po 3-5 dienų galėsite pradėti mėgautis kokybišku rinkiniu, kuris jums tarnaus mažiausiai 2 metus.


Ne, man reikia pačiupinėti.

Toks klientas - kinestetas - jam svarbus lytėjimas. Papasakokit, kokia yra medžiagos faktūra, kaip liečiasi, koks jausmas.



  1. Išklausom
  2. Priimk(pagirk) - Jumis dėtas aš irgi norėčiau pačiupinėti.
  3. Patikslink - kaip suprantu, Jums yra labai svarbu, kokios yra pagrindinės savybės?
  4. Papasakok - pasakojam apie tai, koks tas daiktas yra, kokias funkcijas atlieka, koks jausmas miegant ir svarbiausia, koks žvalus ir pailsėjęs jaučiasi klientas prabudęs.
  5. Užtvirtink - Sutikite su manim, kad 100 kartų geriau yra išbandyti šį čiužinį namuose, nei jį pačiupinėti. Tuo labiau, kad turit tam puikias galimybes, kur rizikuosite be rizikos. Aš suteiksiu jums 30 d. išbandymo garantija ir jūs drąsiai galėsite ne tik čiupinėti, bet realiai išsimiegoti. Ir tada, tikiu, kaip ir kiti mūsų klientai, drąsiai pasakysite, kad tai yra pats geriausias miegas ant X.


Ne, man reikia pamatyti.

Prekės pristatymo metu neakcentavote klientui, kaip daiktas atrodo. Toks klientas - vizualas. Jam svarbi prekės išvaizda: forma, spalva, dydis.

Masažuoklis


  1. Išklausome
  2. Priimk(pagirk) Taip, aš suprantu, ir pats norėčiau tokį daiktą pamatyti gyvai.
  3. Patikslink - jeigu teisingai supratau, jums svarbi daikto išvaizda ir formos?
  4. Papasakok - Kuriame vaizdą kliento galvoje, ką jis galės veikti su šiuo masažuokliu, kaip pailsės po sunkios darbo dienos ar tiesiog jaus didelį komfortą vairuodamas automobilį, būtinai apibūdinkite jo išvaizdą, formą, dydį, svorį, spalvas.
  5. Užtvirtink - na, ir, kaip kad sakote, nebūtų katė maiše, Jūs taip pat turėsite 30 d. pinigų gražinimo garantija, kai galėsite namuose apžiūrėti šį masažuoklį. Na tai, kaip, ar galiu daryti užsakymą ir kurjeris pristatys per 3-5 d.d.


Ne, man nereikia (tariamas prieštaravimas)  X pagalvės


  1. Išklausom
  2. Priimk(pagirk) - Puikiai Jus suprantu, apdairumas šiais laikais labai svarbus.
  3. Patikslink - O kokios turėtu būti šios pagalvės, kad jums jų reiktų? Jums nereikia išvis pagalviu ar būtent šių? (tada žinome, ar eiti prie kito gaminio ar galbūt dar kažko nepapasakojom apie šitą)
  4. Papasakok - papasakok apie pagalvių naudą sveikatai, sveikam miegui ir praktiškumą.
  5. Užtvirtink -  Geras miegas jau po 3-5 dienų gali būti Jūsų.  Ir manau tai bus neatsiejamas daiktas nuo Jūsų miego kokybės.


Ne, man reikia pasitarti pagalvoti

Vadinasi, nesukūrėte klientui prekės vertės. Jis dvejoja ir tą abejonę išreiškia pasitarimu su patikimu žmogumi. Tai reiškia, kad jis jumis nepasitiki. Kitas svarbus dalykas, kad prekės pristatymo metu jums reikėjo išsiaiškinti, o kas gi namuose atsakingas yra už šia sritį. Jei, pvz., žinosite, kad vyras namuose sprendžia piniginius reikalus, tai dėl čiužinio gali ir pats nuspręsti. O galbūt tiesiog nustebinti savo antrąją pusę.

X patalinės komplektas.

Išklausome
Priimk(pagirk)- Išties gerai, kad vertinate kitų nuomonę ir esate šeimos žmogus.
Patikslinkite - manau pritartumėte, kad tartis/galvoti geriausia, kai daiktą galite patys apžiūrėti gyvai. Kaip suprantu, jūs norite pasitarti apie konkrečias šio gaminio naudas Jums?
Papasakok - pasakojame, klientas galės pats apžiūrėti, pačiupinėti patalyne, įsitikinti jos kokybe. Kuriama istorija apgyvendinant daiktą kliento namuose. (kompasas)
Užtvirtink - Sakykite kiek laiko jau esate vedę? Aha, vadinasi tikrai gerai pažįstate savo žmoną/vyrą. O jei priklausytų tik nuo jūsų ar pirktumėte sau...?
Na, tai siūlome Jums fantastišką miegamojo rinkinį vos už X eurų.

Ne, neturiu pinigų

Atminkite, kad kiekvienas iš mūsų turi tam tikrą vertybių skalę, kuria remiantis įgyjama vienokiu ar kitokius produktus. Kai klientas sako, kad neturi pinigų, tai nereiškia, kad ji neturi jų apskritai, tai reiškia, kad jis nenori jų išleisti jūsų siūlomam gaminiui. Vadinasi, klientui nėra aiški prekės nauda. Todėl jūsų užduotis yra atrasti siūlomo produkto naudą klientui ir sudominti.

Čiužinys X 

Išklausome
Priimk (pagirk) - Suprantu, išties šiais laikais labai svarbu gerai pagalvoti, kur investuoti savo pinigus.
Patikslink - tikriausiai ir Jūs manote, kad svarbiausia investuoti į savo bei artimųjų sveikatą bei teisingą miega, taip?
Papasakok - pasakojam apie čiužinio teikiamą naudą sveikatai, miego kokybei ir kaip tai atsilieps šeimos gerovei, darbo kokybei.
Užtvirtink - na tai pradedam dar labiau rūpintis savo ir šeimos sveikata? Jūsų adresas nepasikeitęs?

V PASPIRTUKAI

Kadangi jūs inicijuojate skambutį, šnekinate klientą, jūs ir turite paskatinti jį įsigyti jūsų siūlomą gaminį.

Dažnai pasitaiko klaida, kuomet vadybininkas laukia kliento reakcijos, o vietoje jos, girdi tylą. Kodėl taip yra?

Kiekvienam iš mūsų sunku atsisveikinti su savo pinigais, klientai - ne išimti. Tad tikėtis, kad jis imsis iniciatyvos ir rėš "tai gerai, užrašyk", gali būti itin retas atvejis.

Kiti dažnai vyraujanti klaida, kuomet po prekės  pristatymo vadybininkas pasiteirauja kliento "ką manote, ką galvojate" Panagrinėkime, kodėl tai nėra gero pardavėjo žingsnis.

Visų pirmą, ko tokiu klausimu siekia vadybininkas? Kad klientas pasakytų "taip" arba "ne"? Tačiau kurgi tada dingsta paties vadybininko iniciatyva? O jei klientas atsakys - "ne" - ar tai išties reikš ne?

Antra, dažnu atveju klientas tiesiog gali pasakyti "na, nežinau" arba išreikšti kokį nors prieštaravimą, kaip kad "visai įdomu, bet man reiktų pasitarti" arba "gal galėčiau pažiūrėti internete, kaip atrodo"? Taip jūs įsivelsite į prieštaravimų eigą. O atsakymas "nežinau" niekada nereiškia nei taip, nei ne. Bet jei klientas nežinom, vadinasi, jis dar dvejoja ir jums reiktų paminėti dar kokią nors smulkmeną apie pristatomą gaminį.

TAIGI, KAI PASAKOJATE APIE PREKĘ, pradeda kalba eiti apie kaina, naudokite paspirtukus padaryti pardavimui. Pasitikėkite savimi, būkite atkaklūs ir drąsiai sakykite:


  • Tai tada aš jums užrašau ir kurjeris pristatys 3-5 d bėgyje
  • Na tai kaip suprantu, šitą variantą fiksuojam ir imam.
  • Sakykite, jūsų adresas nepasikeitęs?
  • Kurjeris šiuo tel.nr galės su jumis susisiekti?
  • Tai užrašom?
  • Na, tai sakykit, kitoj savaitėj turėsit namuose šį nuostabų ... ir patys galėsite drąsiai su visa šeimyna išbandyti ir įsitikinti, kodėl jis yra toks populiarus tarp mūsų kliento.

Nepasimeskite, kai klientas sutiks. Pasveikinkite jį, padėkokite, sutikrinkite duomenis ir štai - jūsų pardavimas jau yra.


  1. Pokalbio pradžia (Prisistatymas, pokalbio pradžios kabliukai)
  2. Poreikiai (Atviri klausimai, dialogo palaikymas) Klausimai: Įvadinis, tikslinis, probleminis
  3. Prekės pristatymas (Savybės, privalumai, nauda) Istorijos
  4. Prieštaravimų įveikimas (Įveikimo algoritmas, užbėgimas už prieštaravimui už akių)
  5. Paspirtukai (vieną ar dvi? užrašom? Imam? Adresas nepasikeitęs?)


2019 m. balandžio 28 d., sekmadienis

Esminiai skirtumai tarp biologinių neuronų tinklų ir šiuolaikinių kompiuterių

Biologinių neuronų tinklai Kompiuteriai
Informacijos apdorojimo greitis
Išorinio stimulo paveiktas neuronas sureguoja po keletos ms.
Šiuolaikiniuose kompiuteriuose viena elementari operacija atliekama per ns.
Informacijos apdorojimo nuoseklumas
Informacija biologinių neuronų tinkluose apdorojama lygegrečiai.
Informacija kompiuteryje apdorojama nuosekliai. Iškryrus kelių branduolių procesorius.
Kompleksiški ryšiai
Žmogaus smegenyse yra apie 10^11-10^14 neuronų. ir iš jų turi 10^3-10^4 ryšių su kitais neuronai.
Informacija apdorojama ir ryšiuose
Daugelyje kompiuteriu yra vienas ar keli, procesoriai.
Informacijos saugojimas
Informacija biologinių neuronų tinkluose saugoma adaptyviai.
Kompiuteriuose informacija yra pilnai perrašoma.
Atsparumas klaidoms
Biologiniai neuronų tinklai yra labai atsparūs klaidoms ir pažeidimams, nes informacija yra pasiskirčiusi tinkų visumoje.
Vieno neurono pažeidimas neturi didelės įtakos visam tinklui.
Daugelis kompiuterių yra tokie atsparūs kaip neuroniniai tinklai, nes pašalinus viena sudedamųjų dalių, kompiuteris nustoja veikti.

Alkoholio įtaka žmogui

Girtumas - apskritai visiems žinoma būsena. Mažai atsirastų žmonių, kurie patys nebūtų patyrę alkoholio poveikio. O girtą yra matęs kiekvienas.
Alkoholis nėra šiuolaikinės civilizacijos vaisius. Svaigalai pasiekė mus iš amžių glūdumos. Žinomas vokiečių etnografas Julijus Lipsas teigia, kad Paryžiaus kavinių nuolatinių lankytojų aperityvas, rusiškoji stalo degtinė, angliškųjų klubų viskis, Mozelio, Reino ir raudonasis bei putojantis vynas iš tikrųjų yra pirmykščių žemdirbių alaus, vyno ir klajoklių genčių rauginto kumyso patobulinti variantai.

Viso pasaulio medikams jau seniai kelia nerimą nuolatinis alkoholio plitimas. Pasaulinėje sveikatos asamblėjoje, kuri vyko 1979 metų gegužės mėnesį, buvo pabrėžta, kad per 1960 - 1972 metus visame pasaulyje vyno vartojimas padidėjo 20 %, svaigiųjų alkoholinių gėrimų gamyba - 60 % , alaus - 80 %. Dvidešimt penkių šalių, kuriuose daugiausia surinkta statistinės medžiagos, duomenims, alkoholio vartojimas, skaičiuojant vienam gyventojui, per minėtą laikotarpį padidėjo 3 - 5 kartus. Alkoholio vartojimą psichologiškai galima motyvuoti tuo, kad jis, geriamas nedidėlėmis dozėmis, atpalaiduoja, ramina nervus, pakelia nuotaiką. Tuo pat metu “vyno dvasia” yra visų alkoholio sukeliamų blogybių pradžia. Svaigaluose esantis alkoholis  - didelis apgavikas.
Ir žmogaus, ir gyvūno organizme visada yra alkoholio. Įvarių tyrinėtųjų duomenimis, normalus alkoholio kiekis kraujyje yra 0,018 - 0,03 %. Dar nenustatyta, ar jis susidaro vykstant medžiagų apykaitai, ar dėl bakterijų sukelto rūgimo žarnyne. Normalus alkoholio kiekis kraujyje padidėja, kai organizmą ištinka deguonies badas. Atsiradęs organizme alkoholis nesukelia girtumo, neskatina piktnaudžiauti alkoholiu, neturi nieko bendra su alkoholizmo plitimu. Alkoholiniuose gėrimuose esantis etanolis gerai maišosi su vandeniu ir tirpsta riebaluose, todėl nesunkiai prasiskverbia pro biologines membranas. Kraujas etanolį pradeda įsisiurbti jau burnoje apie 20% jo įsiurbiama skrandyje, o kitas - plonojoje žarnoje. Taip alkoholis patenka į kraują, kuris išnešioja jį po visą organizmą.

Alkoholis yra nervų nuodai. Kadangi jis gerai tirpsta  riebaluose, o jų ypač daug smegenų audiniuose, tai smegenyse jo susitelkia gerokai daugiau negu kituose organuose.
Alkoholio poveikis smegenims beveik visada tiesiogiai priklauso nuo jo koncentracijos kraujyje. Truputėli kauštelėjęs (kai alkoholio kraujyje ne daugiau kaip 2% t. y. išgerta maždaug 100  mililitrų degtinės), žmogus atsipalaiduoja, aprimsta. Kai koncentracija kiek didesnė (3 - 5%), sumažėja smegenų centrų, reguliuojančio dėmesio ir savikontrolės procesus, aktyvumas. Prasideda stimuliuojantis alkoholio poveikis: gerėja nuotaika, žmogus darosi šnekesnis, perdėtai žvalus, pamažu nustoja kontroluoti savo veiksmus, nesugeba tinkamai vertinti to, kas vyksta. Truputį apgirtusiam atrodo, kad jo sugebėjimai didėja, kad jis gali veikti greitai ir tiksliai, aplinkiniai rodosi mielesni, įdomesni.

Daugelis mokslininkų yra ištyrę, kaip nedidelės alkoholio dozės veikia žmogų. Žinomas vokiečių psichiatras Ėmylis Krepelinas, 1886 - 1891 metais buvęs Tartu universiteto profesoriumi, nustatė, kad alkoholis, nors kiek ir spartina mąstymą, kartu mažina mąstymo prodyktyvumą. Nuo alkoholio prastėja mąstymo kokybė, daugėja klaidų. Alkoholis trukdo objektyviai vertinti savo sugebėjimus. Kuo svarbesnė smegenų funkcija, tuolabiau ji yra pažeidžiama alkoholio. 
Geriant vis daugiau, kai alkoholio koncentracija kraujyje padidėja iki 0,1 - 0,2 (200 ml degtinės), pasiekiamas vidutinis girtumo laipsnis. Galvos smegenų centrus pradeda dirginti chaotiškas jaudinimas, jie nesugeba kontroliuoti požievio zonos. Tada jau visai pagrystai galime kalbėti apie žemųjų inkstų atsipalaidavimą. Dingsta rūpesčiai ir abejonės. Pasigėręs būna linksmas ir nerūpestingas, elgiasi įžūliai - laisvai, nieko nesivaržydamas. Pakili nuotaika jį verčia garsiai kalbėti, dainuoti, rodyti savo jėgą ir vikrumą. Girtas nesupikdytas bus geraširdis, svetingas, kvies bičiuliautis. Bet jis gali tuoj paniurti, suirzti kurstyti vaidus. Pasitaiko ir kitokio girtumo. Kai kuriems žmonėms nuotaika nepakyla, o priešingai, krinta: juos apninka liūdesys, jie nori būti vieni, vengia žmonių. Yra tokių, kurie, visai ne alkoholikai tik atsitiktinai pasigėrę, mėgino net nusižudyti. Tai gali ištikti patyrusius galvos smegenų traumą, persirgusius smegenų arba jų dangalų uždegimus ir psichinius ligonius. Išgėrusį graužia sunkios mintys, jis prisimena išgyventas nelaimes, ligas, visą niekingą gyvenimą. Staiga  ima savęs gailauti, vekšlenti. Drąsus ir šaltakraujiškas žmogus be jokių regimų priežasčių gali pasidaryti bailus ir drovus. Kai kurie darosi tingūs, pasyvūs, vengia bendro pokalbio, išsisukdami žodeliais “taip” ir “ne”.
Kai girtumas stiprėja, psichika dar labiau pašlyja. Mąstymas darosi vis lėkštesnis. Girtas kartoja tas pačias mintis, mala tuos pačius žodžius. Jam nieko nereiškia imti šnekėti net su daiktais. Išgirdęs atsitiktinai ištartą žodį, jis daro išvadą, tarytum aplinkiniai jam linki blogą, darosi priekabus, lenda muštis. Pasitaiko impulsyvių poelgių. Girtas gali sau pakenkti ar net žūti, langą palaikęs durimi, upę - plentu.

Girtas daug dažniau linkęs lytiškai įsiaistrinti, pokalbius pakreipti į erotines temas. Sumažėjus savikritiškumui ir santūrumui, padaro anti-visuomeniškų poelgių ir nusikaltimų.
Vynas kartais vadinamas meilės gėrimu, kuris  audrina ir padeda suartėti. Iš tikrųjų, apsvaigus nuo alkoholio iš pradžių sujaudinami centrinėje nervų sistemoje esantys lytiniai centrai. Tačiau šis alkoholio poveikis būna ir atvirkštinis, nes etanolis, slopindamas galvos smegenų žievę, atpalaiduoja šiaip jau kontroliuojamus žemuosius žmogaus instinktus. Taigi alkoholis paverčia meilę kūnišku, šiurkščiu, beveik žvėrišku pojūčiu, praradusiu žmogaus estetinius komponentus. Atleisdamas etinius stabdžius, atimdamas iš žmogaus galimybę kontroliuoti savo poelgius, alkoholis stumia į atsitiktinius lytinius santykius.

Piktnaudžiavimas alkoholiu yra dažniausiai dėl seksualinių paskatų padarytų nusikaltimų priežastis. Dažniausiai dėl to kaltos pačios moterys, kai paveiktos alkoholiu praranda savikontrolę ir moteriškąją savigarbą.
Dažnas piktnaudžiavimo alkoholiu padarinys yra pakitusi lytinių organų veikla. Beveik visi alkoholikai pirmaisiais girtavimo metais ir pradinėje alkoholizmo stadijoje giriasi padidėjusiu lytiniu potraukiu ir potencija. Matyt dėl to, kad alkoholis sudirgina galvos smegenų hipotoliamiją.
Tačiau ilgainiui situacija keičiasi. Daugumos ligonių lytinis potraukis ir potencija silpnėja, o vidutinėje bei galutinėje alkoholizmo stadijoje gali visiškai išnykti.
Pagirių metu dažniausiai buvo užfiksuotas susilpnėjęs lytinis potraukis ir nepakankama varpos erekcija. Ligoniams, kurie ilgiau nei metus nevartojo alkoholio, daugiausia konstatuota nepakankama erekcija ir per ankstyvas spermos išsiliejimas.
Lytinio potraukio ir potencijos pakitimai dažnai vyksta banguotai. Iš pradžių jų atsiranda tik pagirių laikotarpiais ir po kurio laiko išnyksta, vėliau išlieka vis ilgiau ir ilgiau, kol galų gale išnyksta visai - žmogus tampa invalidu.

Alkoholiui ypač jautrūs vaikai ir sergantieji kepenų, skrandžio bei vidaus sekrecijų liaukų ligomis (išskyrus diabetą ir padidėjusią skydliaukės funkciją). Alkoholį lengviau pakelia  20 - 30 metų moterys negu tokio pat amžiaus vyrai. Vyresnių moterų atsparumas pradeda mažėti, o vyrų nekinta iki 50 metų.

Kaip alkoholis veikia psichiką, yra aprašę šimtai tyrinėtojų. O iš tikrųjų mums žinoma apie tai |dar per mažai, kaip ir apie tuos nervinių ląstelių pakitimus, dėl kurių apninka jau žinomi simptomai. Mat kol kas dar labai daug ko nežinome apie normalią psichikos veiklą ir emocijų chemizmą. Tik paskutiniais metais imta kalbėti apie psichikos problemas  remiantis fiziologija, anatomija, biochemija, biofizika ir matematika.
Smegenims reikia daugiau deguonies negu kitiems organams, o alkoholis lėtina kraujo tekėjimą ir stabdo deguonies patekimą į smegenis. Be to alkoholis žaloja smegenų kapiliarus. Girto smegenyse įvyksta daugybė nedidelių kraujosruvų, dar daugiau užanka kapiliarų dėl to smegenų ląstelės nepakankamai maitinamos, stokoja deguonies. Nervinių ląstelių deguonies badas reiškiasi sumažėjusiu dėmesiu,  galvos skausmais, bendru vangumu. Dėl šitokios nervinių ląstelių būsenos ir smegenų apnuodijimo žuvusiais nuo deguonies bado ląstelių skaidymosi produktais prasideda vadinamos pagirios.

Tyrinėtojai nuo seno domėjosi, kaip pirmą kartą susiduriama su alkoholiu. Yra nenuneigiamų įrodymų, kad alkoholio potraukį dažniausiai suformuoja vaiko ir paauglio aplinka. Jeigu vaikas auga šeimoje, kurioje vienas iš tėvų (dažniausiai tėvas) serga pradine alkoholizmo stadija, bet dar nėra praradęs įtakos ir autoriteto, tai labai tikėtina, kad vaikas įgis polinkį į alkoholį. Jis anksti pradės ragauti alkoholinius gėrimus ir netrukus gali tapti alkoholiku.

Anglų mokslininkai S. Aleksanderis ir I. Kempbelas 1966 metais paskelbė 1410 nepilnamamečių tyrinėjimų duomenis. Paaiškėjo, kad iš tų, kurių tėvai smerkia girtavimą ir kurių draugai negeria, alkoholį vartoja tik 12%. Bet jeigu tėvai neprieštarauja, kad būtų geriamas alkoholis, ir du artimiausi paauglio draugai kartkartėmis išgeria, minėtas rodiklis didesnis 7,4 karto - 89%. Šie tyrinėjimai parodė dar vieną patraukiantį dėmesį faktą: po kartą per savaitę išgeria 8% tokių paauglių, kurie nekilnoja taurelių kartu su tėvais arba bičiuliais, ir 43% tokių, kurie dažni tėvo ir motinos arba draugužių išgertuvių kompanionai. Sunku surasti akivaizdesnį pavyzdį, kaip aplinka veikia vaiką.
Svaigalų mėgėjai ir alkoholikai neatsiranda nežinia iš kur.  Visi jie kažkada išgėrė savo pirmąją taurelę. Ypač liūdna, jeigu ją dar vaikystėje bus įpylę tėvas arba motina. Pirmas lašas nekartą buvo pradžia tos nesuvaldomos slenkstėtos upės, kurioje taip lengva pražūti. Kuo ilgiau sugebėsime palaikyti vaikų abejingumą ar priešiškumą alkoholiui, tuo geriau jų sveikatai ir ateičiai.
Psichiatras Ė. Krepelinas teigė, kad alkoholikais daugiausia tampa tie, kurie pradeda išgėrinėti būdami jaunesni nei 20 metų. Ši nuomonė nepaneigta iki šiol. Įvairiose šalyse atlikti tyrimai patvirtino - kuo jaunesnis žmogus įninka į vyną ir degtinę, tuo jų poveikis žalingesnis. Šią išvadą paremia ir statistiniai duomenys, pateikti 1971 metais išleistoje A. Potnovo ir I. Piatnickojos knygoje “Alkoholizmo klinika”. Apie 80% alkoholikų, besigydančių psichoneurologijos dispanseryje arba klinikoje, pradėjo vartoti alkoholį iki 20 metų amžiaus,  16 - 18% - 20 - 25 metų ir 1,5 - 3,7% - 26 - 30 metų. Visai menkas procentas ligonių pradėjo vartoti alokoholį senesnio amžiaus.
Kaip reikėtų suprasti apibrėžimą “alkoholio vartojimo pradžia”? Žinoma, tai ne pirmutinė vaikystėje išgerta taurelė. Po to gali praeiti ne vieneri metai, kol bus “išlenkta” antroji. Kai kalbama apie alkoholio vartojimo pradžią, turima galvoje daugiau ar mažiau sistemingo girtavimo pradžia. Sunku čia nubrėžti ribą, tik viena aišku - kuo atlaidesnis vaiko požiūris į alkoholio vartojimą, tuo lengviau jis nusprūsta į nuolatinio girtavimo liūną. Dar paauglystėje jį užvaldo įprotis, kuris gali pražudyti.
Tyrinėtojai ieškodami alkoholikų vaikystėje aplinkybių, kurios paauglystės arba brandos amžiuje galėjo paskatinti šios sunkios negalios eigą, labai daug dėmesio skyrė tam, kaip buvo ugdoma ligonio asmenybė. Papročiai ir aplinka ne tik formuoja augančio individo pažiūrą į alkoholinius gėrimus, bet neišvengiamai veikia ir jo asmenybę. Antra vertus, nuo asmenybės bruožų priklauso, kiek individas linkęs į alkoholį.   

Dėl  šito būtų galima ir ginčytis, tačiau dauguma alkoholizmo problemų tyrinėtojų tvirtina, kad iki susirgimo alkoholikai patiria įvairiausių asmenybės pokyčių, kurių šaknys siekia kūdikystę. Būsimo alkoholiko asmenybei būdingas nepilnavertiškumas, nepakankamas socialinis prisitaikymas, nesugebėjimas bendrauti su kitais žmonėmis. Asmenybės nepilnavertiškumo priežastis - neteisingas   auklėjimas. Netikęs auklėjimas, t. y. perdėtas griežtumas arba besaikis lepinimas, palieka pėdsaką visam gyvenimui. Ir vienu, ir kitu atveju ugdomas neprisitaikiusios asmenybės, labai linkusios į vidinius ir išorinius konfliktus, kuriems spręsti reikia didžiausių pastangų.

 Besaikis lepinimas galbūt net blogiau už perdėtą griežtumą, rašo Portnovas. Paauglys su išugdytu vartotojo charakteriu, pretenzinga asmenybė nuolatos reikalauja, kad būtų tenkinamos visos ambicijos, bet realybė trukdo. Paauglys niršta, jį užvaldo vidinis protestas. Jis norėtų, kad nebūtų jokių kliūčių jo troškimams, nors ir jaučia savo vidinius trūkumus. Priklausomo ir nepilnavertiškumo jausmas gali išsilieti visokeriopais nukrypimais nuo elgesio normų, bet dažniausiai kokiu nors nesaikingumu, pavyzdžiui, besaikiu alkoholio vartojimu. (Žinoma, be alkoholizmo, pasitaiko ir kitokių narkomanijos formų, sekso, apsirijimo ir net plepumo!). Alkoholis šitokioje situacijoje nuramina ir patenkina sukilusias aistras. Matyt, yra teisus  žinomas narkologas R. Naitas, tvirtindamas, jog alkoholio potraukis - tai simptominis mėginimas išspręsti emocinį konfliktą. Be abejonės, iš anksto turėtų būti aišku, kad šis mėginimas nepavyks.
Yra dar vienas labai svarbus nepilnamečių girtavimo bruožas. Vaikai 20 kartų jautresni nuodų poveikiui negu suaugusieji. Alkoholis vaikams ypač pavojingas, daugiausia dėl jauname organizme nepakankamai išlavėjusios sistemos, kuri padaro nekenksmingas nuodingąsias medžiagas, ir palyginti didelio vandens kiekio. Medicinos literatūroje galima rasti daugybę pavyzdžių, kai menkiausia alkoholio doze vaikai yra labai sunkiai apsinuodiję. Žindomam kūdikiui net spirito kompresas gali būti pavojingas gyvybei. Šie faktai visus tėvus turėtų padaryti atsargesnius. Vaikams vartoti alkoholį pavojinga ne vien dėl ne tiesioginių nepageidaujamų padarinių, bet ir dėl galimybės dvasiškai ir fiziškai sužaloti sveikatą.

Nenumaldomas troškimas išgerti yra vienas pirmųjų alkoholizmo požymių. Alkoholio potraukis formuojasi ir plėtojasi pamažu. Jo intensyvumas priklauso nuo ligos sunkumo. Iš pradžių alkoholikas dar gali šiaip taip kovoti su savo aistra, kurį laiką apseiti be degtinės. Ligai progresuojant, atsisakyti alkoholio vis sunkiau ir sunkiau. Visos alkoholiko mintys  nuolatos sutelktos į degtinę, jos įkyriai persekioja ir namie, ir darbe. Jis visą laiką svarsto, kur ir kaip galėtų vėl išgerti. Degtinės vizijos nepaleidžia alkoholiko net miegančio. Alkoholio potraukis panašus į stiprų badą arba troškulį - žmogus pasirengęs bet kam, kad tik jį patenkintų. Prieš jį nublanksta visi kiti interesai, rūpesčiai, troškimai, siekiai, šeima, darbas ir t. t. Alkoholio potraukis verčia atsisakyti valgio, kad tik liktų pinigų išgerti. Apimtas šio potraukio žmogus išparduoda viską, ką tik galima parduoti, nuskursta.
Antras ankstyvasis alkoholizmo požymis yra savikontrolės praradimas. Alkoholikas neįstengia įvertinti, kiek, kur ir kada geria. Sveikas žmogus žino, kokią alkoholio dozę jis gali sau leisti, o alkoholikas geria tol kol pasigeria. Alkoholikas gerdamas nesugeba savęs kontroliuoti, negali susilaikyti. Jis praranda saiko jausmą. Pradinėje ligos stadijoje kai kuriems alkoholikams lengviau susilaikyti visai negėrus, negu, pradėjus gerti, neprarasti saiko. Pagal alkoholio kiekį, kuris nuslopina savikontrolę, galima kalbėti apie ligos sunkumą. Iš pradžių savikontrolė prarandama tik išgėrus puslitrį degtinės, o vėliau jau pakanka ir keleto taurelių.

Trečias alkoholizmo požymis yra pakitęs pakantumas, arba tolerancija. Ligos pradžioje pakantumas didėja. Žmogus, įpratęs girtauti, pakelia didesnis alkoholio dozes negu retai išgeriantis. Didėjant pakantumui, silpnėja vėmimo refleksas. Kaip žinoma, vėmimas yra apsauginis organizmo refleksas, kylantis apsinuodijus dideliu alkoholio kiekiu. Labai retai pasitaiko žmonių, kurie į per didelę alkoholio dozę iš viso nereaguotų vėmimu. Tai rodo, jog to individo silpnas vėmimo refleksas arba nepakankama apsauginė reakcija. Retkarčiais vėmimo reflekso neturėjimas gali būti individo nepaprasto pakantumo išraiška. Alkoholio pakantumas nedidėja be galo. Vieną gražią dieną alkoholikas pasiekia savo lubas. Po to jis gali gerti keletą metų, ir pakantumas nesikeičia. Ilgą laiką nuolatos perkraunamas mechanizmas galų gale nebeveikia, ir pakantumas pradeda palengva mažėti. Jis gali pasidaryti silpnesnis net už pradinį fiziologinį (normalųjį). Ne veltui sakoma, kad senas girtuoklis pasigeria nuo šaukšto vyno.

Alkoholizmo gydymas - ilgas procesas, reikalaujantis iš gydytojo ir ligonio artimųjų didelės įtampos. Gydantis narkologas kiekvienu atveju atsižvelgia į ligos stadiją, individualias ligonio savybes, jo socialinę būklę, gyvenimo bei darbo sąlygas ir daug kitų veiksnių. Alkoholikas gydomas keliais etapais, kurių kiekvienas turi savo svarbiausią uždavinį.
Pirmuoju gydymo etapu daugiausia dėmesio skiriama atsiradusiam dėl lėtinio nuodijimosi alkoholiu ligos paūmėjimui ir patologinei būsenai šalinti. Skiriamas rėžimas ir dieta, kurie kompensuoja baltymų bei vitaminų trūkumą, atkuria kepenų funkciją neutralizuoja organizme nuodus. Ligoniai gauna daug vitaminų, kurie pagerina medžiagų apykaitą, ypač oksidacijos procesus nervų audiniuose ir inkstuose.

Pašalinus lėtinio apsinuodijimo alkoholiu reiškinius, pradedamas antrasis gydimo etapas - aktyvusis antialkoholinis gydymas. Aktyvaus gydymo metodo uždavinys - sukelti ligonio šlykštėjimąsi alkoholiu. Ligoniui kartu su alkoholiu duodami preparatai, sukeliantys šleikštulį ir vėmimą (apomorfinas, emetinas, vėmimo milteliai ir t. t.). Gydymo metu susiformuoja neigiamas sąlyginis refleksas svaigalams: jų kvapas ir skonis pykina, verčia vemti.
Trečiasis gydymo etapas yra daugiausiai palaikomasis, o tiksliau - antirecidyvinis ir trunka keletą metų. Tuo laikotarpiu įvairūs gydymo kursai prireikus pakartojami.
Alkoholizmas - lėtinė liga, jai būdingos remisijos, t. y. ligos reiškinių susilpnėjimas arba išnykimas. Alkoholizmo remisija yra tam tikra organizmo pusiausvyros būklė, kuri iš esmės skiriasi nuo būklės prieš susergant. Žmogus laikomas sveiku (žinoma, jeigu piktnaudžiaudamas alkoholiu dar nepasidarė invalidu), tačiau vienas gurkšnis svaigalų gali sutrikdyti gydymu pasiektą organizmo pusiausvyrą ir vėl užplieksti ligą.
Alkoholizmas ypatingas tuo, kad ligos baigtis labai priklauso nuo paties ligonio noro pasitaisyti. Jeigu jis pats nesigrums su savo nelaime, tai vargu ar medicina pajėgs jį apginti nuo ligos recidyvo.Ypač svarbi ta socialinė mikroaplinka, į kurią patenka gydytas nuo alkoholizmo ligonis. 
Taigi yra tik vienintelė galimybė pasiekti stabilių gydymo rezultatų - visiškai atsisakyti alkoholio.

P. S.  Norėčiau, kad perskaitę šį straipsnį jūs suprastumėte, kokį poveikį gali sukelti alkoholis. Pirmiausia alkoholis pradeda jus naikinti iš vidaus, vėliau  jūs pamatysite, kad artimiausi žmonės pradės šalintis jūsų. Kokia žmona ar vyras, brolis ar sesuo, tėvai ar draugai norės turėti sau artimą žmogų kuris linkęs į alkoholį? Šeimoje nuo girtuokliavimo labiausiai   kenčia vaikai. Pagalvokime, kaip skaudu girdėti jūsų vaikui: “tavo tėvas (motina) alkoholikas(ė). Todėl prieš pakeldami taurelę pagalvokite ar jūs esate atsparus alkoholiui?



Etiketės